B2B ve B2C Pazarlama Arasındaki Temel Farklar

B2B ve B2C Pazarlama Arasındaki Temel Farklar

Moskova'da tanıştığım bir dans hocasına "hangi stilde salsa öğretiyorsun?" diye sorduğumda "sadece salsa!" diye cevap vermişti. Hocanın diğer iki popüler salsa stilini görmezden gelmesi kendi alanında masumane olarak değerlendirilebilir. Fakat pazarlama dünyasında işletmelere/kurumlara (B2B) pazarlama ile bireylere (B2C) pazarlama arasındaki temel farklardan habersiz olmanın sonuçları daha farklı olacaktır. Çünkü bu iki tür pazarlama arasındaki farklar mesajınızı, mesajınızı veriş biçiminizi, yaklaşımınızı, kullandığınız medyaları, vesaire gibi birçok önemli şeyi etkiler. 

Pazar Büyüklükleri

B2B pazarlar küçük dikey pazarlar olarak karşımıza çıkar. Büyüklük bakımından niş pazarlardır. Mobilya tekerleği üreten bir firmayı hayal edin. Bu firmanın pazarını kendi ülkesindeki ve yurtdışındaki tekerlekli mobilya üretimi yapan diğer firmalar oluşturur. Doğal olarak B2B pazarların müşteri kitleleri B2C'ye nazaran oldukça sınırlıdır.

B2C pazarlar ise müşteri kitleleri milyonları bulabilen büyük ve geniş pazarlardır. Müşteri kitleleri son kullanıcılardır.

Satış Tutarları

B2B satışlarda satın alma adetlerine bağlı olarak tutarlar büyüktür ve anlaşma temelli olduğu için genellikle ticaret hacmi yıllık bazda değerlendirilir. Alıcı ve satıcı arasındaki para ve mal değiş-tokuşu daha fazladır.

Yat, helikopter, özel uçak almak gibi kimi milyarder alışverişlerini saymazsak, B2C satışlar küçük tutarlı satışlardır.

Satın Alma Kararı

B2B satın almalar rasyonel bir süreçten geçer. Satın alma kararına çoğunlukla birden fazla kişi katılır. Maliyet-fayda analizleri, test raporları, garanti gibi karar verme sürecini etkileyen çok fazla etken vardır. Rasyonel ve objektif bir karar verme söz konusudur.

B2C yani son kullanıcı satın almaları ise çoğunlukla duygusal karar vermelerdir. Sadece bir beğeni bile satın alma kararı için yeterli olur.

Satış Süreci

B2B satışlar uzun süreli bir maratondur. Genellikle tek seferlik satın almalardan ziyade uzun süreli bir tedarik ilişkisi söz konusudur ve bu ilişki çoğunlukla hukuki bağlayıcılığı bulunan anlaşmalarla temellenir. Konuşulup üzerinde mutabık kalınacak çok konu vardır. Kanıtlama, test etme, ilişki kurma gibi aşamalar süreci uzatır. Satış kapatma süreci en iyi ihtimalle aylarla ifade edilir.

B2C satışlarda ise alıcı kararını birkaç saniye içinde verebilir. Satışın birkaç dakika içinde kapanması mümkündür. Tek seferlik, hızlı bir süreçtir.

Satış Yaklaşımı

B2B satış yaklaşımı bilgilendirici ve eğitici bir niteliğe sahip olmak durumundadır. B2B pazarlamacı müşterinin danışmanı gibi hareket eder.

B2B dünyası tek seferlik satışlar dünyası değildir. O bir partnerlik ilişkisidir. Dolayısıyla pazarlama yaklaşımı ilişki inşa etme ve o ilişkiyi koruma üzerine kurulur. Eğer bir satış kapanmamışsa, ilgili müşteri yine potansiyel değerini korur.

B2C pazarlama duygulara hitap eder. Hedef müşterilerin satın alma kararını hemen vermesi için psikolojik taktikler kullanılır. B2C pazarlamacılar müşterilerde anlık, spontane bir satın alma kararı peşindedir. Bir müşteri satın almamışsa, diğerine gidilir.

Sonuç

Görüldüğü gibi pazarlama B2B ve B2C cephesinde farklı şekillere bürünür. Bu temel farkları anlamak önemlidir. Niş bir web sitesi için çok uygun olabilecek bir reklamı televizyonda yayınlamak veya sofistike, araştırmacı, soğukkanlı, prensipli olmak gibi özelliklere sahip iyi bir B2B pazarlamacısından pazar esnafı özelliklerini aramak muhtemelen bu farkları anlamamış olmanın bir sonucudur.

Sonuç olarak, nasıl tek stil bir salsa yoksa tek tip bir pazarlama da yoktur.

Ne İş Yapmalı?
İnançlarınız Nedir?

İlgili Yazılar

 

Yorumlar (0)

Henüz buraya yapılmış bir yorum yok

Yorum yapın

Konuk olarak yorum yapılıyor. Hesap açın ya da var olan hesabınızla oturum açın.
Ek Dosyaları (0 / 3)
Konumunuzu Paylaşın
Telif Hakkı © 2014-2019 Dış Ticaret Net. Tüm hakları saklıdır. Tasarım ve Geliştirme: Storybey
Cron Job Starts