Bugün, bütün sektörlerde bulunan ve ihracat yapmaya çalışan veya yapan firmalar, kişiler, kuruluşlar hatta devletimiz bile değişik yollar ve metotlar kullanmaya çalışır. Kullandıkları bu metotların bir kısmı yolunda giderken, hatta aynı ürün yelpazesi (sektör) içinde başarıyı yakalamış firmalar varken, diğerleri ise başarısızlıkla sonuçlanır. Bu aşamada her bir bireyin ihracatta illa ki başarı yakalayacağı, bununla herkesin beklediği gibi "zengin" olma hayalleri tutmuyor. Günümüzde 2010'dan önce ihracatta belli noktalara gelen firmalar bile "ihracatta" bırakın kar etmeyi, artık zarar ettiklerini ifade etmektedir. Bunların elbette çeşitli politik ve ekonomik nedenleri vardır; Bu nedenlerle başarısız olma yüzdesini düşünürsek sadece %20 ile %30 arasındadır. Esas başarı politik ve/veya ekonomik engeller ortaya çıktığı zaman, uzun zamandır yaptığınız ihracatın bunu süspansiyon edip edemeyeceğidir. Bu süspansiyon oranı ise %70 ile %80 arasındadır. Bunu yapabiliyorsa siz zaten "ihracatınızı" düzgün kurmuş ve diğer etkenler ne olursa olsun devam ediyorsunuzdur.
İhracatınızı "düzgün kurmak" ise sizin ihracata başlamadan önce veya hemen sonrasında ortaya koyduğunuz metot, fikir ve kavramdır. Diğer bir deyişle, atasözümüzün de söylediği gibi "Ek tohumun hasını, çekme yiyecek yasını; Bir işten sağlıklı bir sonuç almak istiyorsan onu sağlam temel üzerine oturt". Siz en başta metodunuzu sağlam bir şekilde koyduğunuz takdirde, özellikle ihracatta, ilerleyen zamanda sağlıklı ve bahse konu olan politik ile ekonomik etkenler bunu bozamayacaktır ya da az bir etki bırakacaktır. Pekâlâ, bu girişi yaptıktan sonra her bilginin bir tanımı vardır! Tanım sizin için neyi ifade eder? Bir işin yapılma şeklini mi yoksa onun nasıl yapılması gerektiğine dair bilgiyi vermesini mi? Dış Ticaret denince bu her ikisini de içermelidir.
Basit Tanım
"Dış Ticaret, bağımsız ülkeler arasında gerçekleştirilen mal ve hizmet ticaretinin tümüdür. Dış Ticaret, ithalat ve ihracat hareketlerinin toplamından oluşmaktadır.."
Bu tanımı düşündüğünüz zaman her şeyin ne kadar kolay olduğunu sanırsınız. Üniversitede buna benzer bir tanımı ilk okuduğum zaman "hayat ne kadar kolay" diye düşünmüştüm. Hele ki benim gibi, daha tanımı bilmeden faks ve teleks üzerinden ihracat satışı yapan birisi (1992). Ne yazık ki, bu o kadar basit olmuyor (bu aşamada ufak bir not düşmekte yarar var; istisnalar hiçbir zaman kaideyi bozmamakla beraber yazının ilk paragrafında "2010'dan" önce diye bir ibare kullandım. Sanırım anlaşılmıştır).
Tamam, o zaman! Dış Ticaret'in gerçek ve her şeyi içeren tanımını yapalım;
Dış Ticaret Nedir?
"Dış Ticaret, ülkeler arası malların ve hizmetlerin ister mali bir değer karşılığında isterse de ürün karşılığında, kültürlerin birbirlerine karışımı ve değişim işleminin tümüne denir." İlk tanımdan farklı olarak "ihracat ve ithalat" çıkartılmış, bunlar Dış Ticaretin alt sekmenidir ve tanımın bir parçası olamaz (Buna birazdan daha detaylı geliriz), şimdi eklenen kelimeye bakalım "Kültür" ve devamında "birbirlerine karışım ve değişim işleminin tümüne denir" demişiz.
Türk Dil Tarih Kurumu "kültür" kelimesinin karşılığını şu şekilde vermiştir (Ben de bu tanımı çok seviyorum): "Toplumsal gelişme süreci içinde yaratılan bütün maddi ve manevi değerler ile bunları yaratmada, sonraki nesillere iletmede kullanılan, insanın doğal ve toplumsal çevresine egemenliğinin ölçüsünü gösteren araçların bütünü, hars, ekin".
Bu aşamada siz, Dış Ticaret'in hangi kolunda olursanız olun, hangi alt sekmeninde olun fark etmez. Ya kendi kültürünüzü başka bir ülkeye yolluyorsunuz. Ya da başka bir ülkenin kültürünü kendi ülkeniz içerisine "empoze" olmasına yardım ediyorsunuzdur.
İhracat Felsefesi
Bunlar sırasıyla;
I. İHRACAT - SATIŞ - PAZARLAMA
II. İTHALAT
III. GÜMRÜK
IV. LOJİSTİK
V. MUHASEBE – KAMBİYO (Bazıları bunu sisteme dâhil etmeyi düşünmüyorlar bile)
VI. TEŞVİKLER
VII. ARGE (ARAŞTIRMA GELİŞTİRME)
Üsteki sıralama çoğunlukla herkesin bildiği, aynı zamanda sevgili üniversite öğretim görevlilerimizin de bu mesleği öğretmeye başlarken kullandığı sıralamadır. Benim düşünceme göre artı dört alt sekmen daha eklenmeli ve öğretme sıralaması şu şekilde olmalıdır.
I. FİKİR – METOT – KAVRAM
II. SERMAYE (+ BÜTÇE OLUŞUMU)
III. ARGE (ARAŞTIRMA GELİŞTİRME)
IV. PAZARLAMA
V. ÜRETİM
VI. MUHASEBE - KAMBİYO
VII. İHRACAT - SATIŞ
VIII. TEŞVİKLER
IX. İTHALAT
X. LOJİSTİK
XI. GÜMRÜK
Dış Ticaret yapmaya çalışan bir kurum her şeyden önce yukarıdakileri kendi içinde bir yol haritası çizerek ön görmeli ve buna göre yönlendirmelidir. Stratejik planını oluşturmalıdır. Bu plan her 3 ayda bir gözden geçirme ve her 6 ayda bir revize edilerek, 1 yıl – 3 yıl – 5 yıl ve uzun vade hedeflerini de içeren 10 yıl şeklinde hazırlanmalıdır. Bunu okuyan kişilerin seslerini duyar gibi oluyorum; "Zaten ticaretimiz var, zaten fikrimiz-kavramımız var ki ürünümüzü yurt içinde satıyoruz, zaten yurt dışındaki firmalar gelip ürünlerimizi alıyor", gibi yorumlar gelebilir. Hadi ilk başlangıçta yaptığımız hatırlatmayı bir daha yapalım; "2010'dan" önce!
Burada biraz açıklama yapılması gerekmektedir. Elbette ki yazıyı okuyan herkesin hem fikir olması beklenemez. Bu sadece bir düşünce şeklidir, açıklamalar ve örneklerle desteklenmiş ve yoruma açıktır. "İhracatın felsefesini" incelediğimizi unutmayalım.
I. FİKİR – METOT – KAVRAM
Ticaret yapmak için bir fikriniz olması gerekir. Bu fikri ortaya çıkarmak için metodunuz olması ve en nihayetinde ikisini işleyecek, bir uyum ahenginde olması içinde kavram yaratmalısınız. Türkiye sınırları içinde ticaret yapacağınızdan dolayı büyük bir avantaja sahipsiniz. Dili biliyorsunuz, insanları tanıyorsunuz.
Gerçekten mi tanıyorsunuz? Yoksa sadece İstanbul, Ankara, İzmir ve Bursa şehirlerini mi biliyorsunuz? Hiç değişik coğrafi bölgelerimize gittiniz mi? Oralarda bir şeyler yiyip yerel halkla sohbet ettiniz mi? Sizce neden bu soruları soruyorum? Ne alaka mı? Cevabı ortada. Siz bu soruların cevaplarını yerine oturttukça ve her birine ayrı bir cevap almaya başladığınız zaman, en başta oluşturduğunuz metodunuz değişmeye ve kavramınız da bununla beraber en başta oluşturduğunuzdan farklı bir yol izlemeye başlayacaktır. Bu soruların cevapları ile esasında kendi Kültürümüzü gerçekten anlamaya ve tanımaya başlıyoruz.
Bir de bunu uluslararası alanda düşünün. Bu yazı yazılırken dünya nüfusu 7,5 milyar insanı geçmişti. Birleşmiş Milletlere üye 195 ülke ve toplamda dünya genelinde 247 ülke bulunmaktadır. Bütün değişik kültür ve yaşamları düşünün.
Elbette ki dünya genelinde olan bütün kültürleri ve insanları tanımaya çalışırsanız olmaz. Buna ne yaşam zamanınız yeter ne de hepsini birden anlayamazsınız. Bu da ortaya bir genelleme yapılması gerekliliğini çıkarır. Bundan sonrası ise izlemeniz gereken yol, ürününüzün hangi sektör ve/veya alt sektöre girdiğini öğrenmenizdir. Piyasada benzer bir ürün üretiyorsanız bunu Gümrük Müdürlüğü sayfasında bulunan Gümrük Tarife İstatistik Pozisyon (GTİP) açıklamalarından bulabilirsiniz. Emin olamıyorsanız, numune üretimi yapıp bunu Gümrük Müdürlüğüne göndererek ürününüzün hangi pozisyona girdiğini öğrenebilirsiniz. Bunu öğrendikten sonra ise, Türkiye İstatistik Kurumunun web sitesine gitmeniz ve öğrendiğiniz GTİP numarasından hangi ülkelere ihracat yapıldığını görebilirsiniz. Bu aşama önemlidir. Ürününüzü artık yollayacağınız (pazarlama) ülkeleri biliyorsunuz. Karar vermeniz gereken bir aşamaya geldiniz. Sizin ürününüzün benzerini yapan diğer firmalar gibi, aynı ülkelerde yoğunlaşabilirsiniz, ya da ihracatı daha az olan diğer ülkelere yoğunlaşabilirsiniz.
Günümüzde artık ister yerel, isterse de uluslararası alanda araştırma yapan firmalar (uluslararası firmaların temsilciliğini almış, hatta kendileri dahi olabilir) istenildiği takdirde, elbette bedeli karşılığında bir ülkenin bütün alışkanlıklarını, yaş nüfusunu, kültürlerinin neleri içerdiğini vb. bilgileri bizlere verebilmektedir.
Kolay ihracat diye bir kavram vardır. Ben kısaca onlara "EXWORKS" firmalar diyorum. Bu firmalar "Ben ürünlerimi nasıl yapıyorsam yaparım, nasıl olsa satıyorum" diye bir mantık içerisindedir. En çok da 2010'dan önce ihracatta zorluk çeken firmalar da tam olarak bunlardır.
En başta ortaya çıkarttığınız fikir ve metodunuz ne yazık ki, değişmek zorundadır. Ürününüzün uluslararası alanda başarılı olmasını istiyorsanız, siz de o ülkenin yerel kültürüne göre ürününüzü tekrar yapılandırmalı ve o ülkenin kurallarına uymalısınız.
Kültüre göre ürününüzü tekrar yapılandırma için gerçek tecrübelerden birkaç örnek verelim;
- Almanya'ya göndermek istediğiniz ürününüz hatasız olmalı. Diğer bir deyişle Almanya'dan ürün aldığınız zaman size nasıl geliyorsa aynı şekilde olmalı.
- Fransa'ya satılacak ürünlerin üzerinde "Fransızca" bilgiler, kullanacağınız diğer dil bilgilerinden daha fazla olmalıdır.
- Batı ve Orta Afrika'da satış yapacağınız ürünler üzerinde Fransızca ilk başta gelmeli. Batı ve Orta Afrika çoğunlukla eski Fransız sömürge devletleri olduğundan dolayı, Fransızca dili ağır basmaktadır. Diğer bir bilgi ise yerel halkın her ne kadar Fransızca dilini konuşuyor gibi görünse de dili çok iyi bilmedikleri anlaşılmaktadır. Yerel dil olan ve Afrikalıların birçoğunun bildiği "Olafça" kullanılmaktadır.
- Suudi Arabistan'a satacağınız ürün paketleri üzerinde bayan resimleri bulunmaması, olmasında ise, kullanılacak resme azami dikkat edilmesi gereklidir.
Bu da sizi ARGE'ye getirir. Bir ürünü üretmeden önce belirlenebilecek her türlü olasılık önceden ortaya çıkartılmalıdır. Pazarlama bu nedenle çok önemli bir noktaya gelmektedir. Pazarlama konusuna ait kısmı incelerken bu konuda çok daha detaylı üzerinde duruyor olacağız ama biraz üzerinde duralım. Bir ürünün kullanım şeklini ve/veya teknik detayını belirlerken, ilk olarak satış şeklini araştırmak gerekir. Bir ürün yapılanmasında, teknik tasarım yaparken, ürünün daha sonraki aşamasında satış potansiyeli çok yüksek olan bir ülkede, teknik tasarımındaki bir hatadan dolayı satışının mümkün olamadığı ortaya çıkabilir. Bu da size, tekrar zaman harcamanız ve sonucunda zamandan dolayı satış hacmi kaybınız ortaya çıkacaktır.
Not: Yazıyı bu aşamada sonlandırmak istiyorum. Yazı geçen yılın sonunda yazmaya başladığım kitabımdan alıntıdır. Devam edip etmeyeceğime dair henüz karar veremediğim için blogda paylaşmak ve biraz görüş almak istedim.
