Blog

İhracat, ithalat, lojistik, gümrük, pazarlama gibi çeşitli dış ticaret konularında öğretici ve bilgilendirici yazıların yayınladığı çok yazarlı bir blog platformudur. Bloga abone olmayı unutmayın.

Dış Ticarette Girişimcilik Yolları: 1. Danışmanlık, Komisyonculuk, Aracılık

Dış Ticarette Girişimcilik Yolları: 1. Danışmanlık, Komisyonculuk, Aracılık

Bazı iş kolları için en büyük sermaye bilgi ve iş yapış becerisidir. Maddi sermaye bunların yanında ikincil önemde kalır. Dış ticaret de işte böyle bir alandır. Bilginin gerçek anlamda paraya dönüştüğü bir sahadır.

Bilgisi olmayıp sermayesi olanlar bu bilgiyi satın almak zorundadırlar. Onlar için problem bu şekilde çözülür. Peki, bilgisi olup da sermayesi olmayan girişimciler ne yapar? Bu çok sık sorulan bir sorudur ve herkes için bu soruya verilecek cevap farklı olur. Günümüzde sermaye ihtiyacı ticareti yapılacak malın kendisinden ziyade pazarlama ve reklam harcamaları için çok gerekli oluyor; özellikle de B2C işlerden bahsediyorsak. Yani, aldığınız ürünü hemen satabilmeniz lazım. Hatta en ideali daha alımı yapmadan satış işini bitirmek veya garantilemektir.

Burada girişimlerin finansmanı ve girişimciliğin doğasıyla ilgili konulara dalmadan, "Dış ticarette bir girişimci olarak neler yapılabilir?" sorusuna cevaben, ufak sermayelerle de yapılabilecek dış ticaretteki dört tane girişimcilik alanını bir seri yazı şeklinde anlatacağım.

Danışmanlık Hizmetleri

Danışmanlık belli kalıbı olan bir şey değil. Öyle ki danışmanlar çok çeşitli konularda hizmet verebilirler; mesela piyasalar veya mevzuatla ilgili bilgilendirme, sorunlu gümrük işlemlerinin çözümü, pazar araştırması, iş geliştirme, dış ticaretin finansmanı, satın alma, PR, ilişki yönetimi, Ar-Ge ve inovasyon gibi.

Danışman temel olarak bilgi satar. Bilgi ve ilişkilerle yapılabilecek işlerin en başında gelir. Danışmanın kendi alanında otorite sahibi olması beklenir.

Çoğunluğu KOBİ'lerden oluşan ülkemiz iş dünyasında profesyonel anlamda bir danışma/danışmanlık kültürünün var olduğunu görmedim. Büyük firmalarda var gibi görünüyor. Ama bakarsanız bu büyük ölçekli firmalar da daha çok "yıldız"ları (medyatik profesörler, köşe yazarları, siyasi iktidara erişimi olan kişiler, vesaire) danışman olarak istihdam etme eğilimindeler. Dolayısıyla, özellikle ihracat konusunda, bir girişimci için bu alan çok verimli olmayabilir.

Bununla birlikte danışmanlığın çok güzel yürüdüğü alanlar da vardır. Mesela Afrika pazarına girmek isteyen Türk inşaat firmaları böyle bir hizmete ihtiyaç duyacaktır. Türk firmaları uzun zamandır Orta Doğu ve Eski Doğu Bloku ülkeleri ile çalışıyorlar. Oraları iyi biliyorlar. Ama Güney Afrika veya Latin Amerika ülkeleri mesela, bizim çok iyi bildiğimiz yerler değil. Dolayısıyla, oralarda önemli bağlantılar sağlayan, yerel hukuku ve kültürü bilen kişiler danışman olarak firmalara ciddi faydalar üretebilir. Eğer böyle bir kişi iseniz danışmanlık hizmetinizi bu firmalara kolayca satabilirsiniz.

İthalat konusu da danışmanlığın iyi işleyebileceği bir alandır. Özellikle Uzak Doğu'dan yapılan satın almalar söz konusu olduğunda, alımın yapılacağı ülkelerdeki yerleşik danışmanların oynadığı rol önemli olur.

Türk pazarına girmek isteyen yabancı firmalara danışmanlık hizmetleri sunmak da iyi bir yoldur.

Komisyonculuk ve Aracılık Hizmetleri

Komisyoncu alıcı ve satıcıyı buluşturur ve sonucunda ortaya çıkan ticaretten bir komisyon alır. Ticaret tekrarlandıkça komisyon da tekrarlanır. Aracı ise ilişkileri yöneten kişidir. Alıcı ve satıcıyı buluşturmakla kalmaz, ilişkilerini de yönetir ve her zaman bu ilişki trafiğinin ortasında yer alır. O da komisyon alabilir veya sabit bir ücret üzerinden de çalışabilir. Çoğu durumda komisyoncular satıcıya müşteri getirip komisyonunu satıcıdan alırken, aracılar genellikle alıcıyı temsil ederler ve paralarını alıcıdan alırlar.

Öncelikle işin ihracat yönünü ele alıp komisyonculuk ve aracılık bir girişimci için verimli bir toprak mıdır bakalım.

Türkiye'deki bir üreticiye bir müşteri getirdiğinizi farz edelim. Dış ticarette en "kötü" müşteri hiç almazsa yılda 300-400 bin dolarlık mal alır. Üretici için ne güzel! Pazarlama yapmamış, hiçbir şey yapmamış, müşteriyi ayağına getirmişsiniz. Komisyon hakkınız. Ama Türk üreticileri size komisyon vermek istemezler. Alacağınız komisyondan dolayı o üreticinin uykuları kaçar. Her gece rüyada sizi görür, sizin hep kolay para kazandığınızı düşünür ve sizi kıskanır. Sonuçta komisyon falan alamazsınız!

Aracıların durumu da farklı değil.

Bundan 10-15 yıl önce internet kullanımı bugünkü kadar yaygın değilken, sadece belli başlı firmaların web sitesi varken komisyoncu ve aracılar önemli bir işlev yerine getiriyorlardı. Firmalar üzerinde güçleri vardı. Bugün ise aynı şeyi söylemek mümkün değil. Bir alıcının herhangi bir ürünle ilgili tüm üreticilerin bir listesine veya bir üreticinin herhangi bir ülkedeki potansiyel alıcıların bilgisine ulaşması hiç de zor değil. Kim, neden bir aracıya ihtiyaç duysun ki? Örneğin Avrupalı ve Rus alıcılar Türkiye ile yaptıkları satın almalarda bir aracı veya danışman ile çalışmaya pek gerek duymuyorlar, doğrudan üreticilerle iş yapmayı tercih ediyorlar.

Bunun bir istisnası Arap alıcılardır. Onlarda durum biraz farklı işliyor. Araplar kendileri gibi Arap olan-haliyle Arapça konuşan- ve Türkiye'de yaşayıp Türkçe bilen aracılarla çalışmayı kendileri için daha güvenli buluyorlar. Arap alıcılara hizmet veren aracı kişi ve firmaların iyi iş yaptıklarına çoğu kez şahit oldum.

İthalat açısından bakarsak... Çin, Kore, Endonezya gibi dünyanın önemli üretim merkezlerinden birinde yerleşik olduğunuzu düşünelim. Türk ve yabancı alıcılara aracılık ve danışmanlık hizmetleri sunuyorsunuz diyelim. İşte bu tarz bir model yukarıda anlattığım işin ihracat ayağına göre bence daha fazla şey vaat ediyor. Bir girişim alanı olarak düşünülebilir.

Diğer bir yol da, Türk pazarına girmek isteyen yabancı firmalarla çalışmaktır. Mesela onlar için Türkiye'den müşteriler bulabilirsiniz. Batılı firmaların komisyon konusunda Türk firmalara göre daha prensipli davrandıklarını çokça duymuşumdur.

Sonuç Olarak

Danışmanlığı hariç tutarak konuşursam, komisyonculuk ve aracılık pek prestijli görünen işler değildir. Bu şekilde hizmet sağlayarak düzenli bir gelir ve kurumsal bir iş modeli yaratabilir misiniz, bu tamamen yukarıda birkaç örnekle bahsettiğim fırsat barındıran alanlarda iş yapmanıza bağlı. Onun dışında pek tavsiye etmem.

Bununla birlikte, diyelim ki bir firma falanca ticarette sizin bilgi ve deneyimlerinizi kullanmak istedi. Eğer bu işte, bir danışman veya aracı olarak değerli bir katkı sunuyorsanız emeğinizi bir komisyon olarak neden almayasınız? Bir şirket kurmanıza gerek yok. Bir ofis açmanıza gerek yok. Denk gelirse yapın ama bu işlere de pek fazla bel bağlamayın, derim.

Eğer hâlihazırda danışmanlık, aracılık, komisyonculuk işleriyle uğraşıyor veya zamanında uğraşmış iseniz düşüncelerinizi ve tecrübelerinizi aşağıdaki yorum kısmını kullanarak paylaşırsanız sevinirim. İlgili sorularınızı da yine yorum kısmına yazabilirsiniz. Ayrıca, Dış Ticaret Net üzerinde kendinize bir hesap oluşturarak dış ticaretçilerden oluşan ağımıza katılabilirsiniz.

Bu iletiyi değerlendirin:
Dış Ticarette Girişimcilik Yolları: 2. Genel Ticar...
Dış Ticaret Mesleğini Seçmek İçin 7 Harika Neden

İlgili İletiler

 

Yorumlar (7)

  1. Deniz

Merhaba,

Yazınızı çok faydalı bulmak ile beraber kendi tecrübelerime dayanarak ufak bir ekleme yapmak isterim. 300-400 bin dolarlık mal alan şirketlerin neredeyse hiçbiri aracıya ihtiyaç duymaz çünkü işlem hacmi büyüktür. En cahil ticaretle...

Merhaba,

Yazınızı çok faydalı bulmak ile beraber kendi tecrübelerime dayanarak ufak bir ekleme yapmak isterim. 300-400 bin dolarlık mal alan şirketlerin neredeyse hiçbiri aracıya ihtiyaç duymaz çünkü işlem hacmi büyüktür. En cahil ticaretle uğraşan kişi bile bu meblalarda iş yapacağı zaman üretici ile görüşmek için atlayıp o ülkeye gidiyor, günlüğü 50-100 dolardan bir tercüman tutuyor ve işlemlerini max. 1 hafta 10 gün içerisinde halledip dönüyor. Yıllarca Çin'de kendim tercümanlık yaptığım için bunu çok net söyleyebilirim. Fakat daha ufak hacimli ticaretlerde eğer güvenilir üreticiyi bağlayıp onun ürününü ihrac ederseniz, bu komisyonculuk - aracılık işinde şansınız biraz daha yüksek.

Saygılarla.

Devamını oku
  Ek Dosyaları
 
  1. Zafer Yılmaz    Deniz

Yorumunuz için teşekkürler.
İster 10 bin dolar isterse 100 bin dolarlık alışveriş yapılsın, mesele uçağa atlayıp gitme ve bunun sonucunda oluşacak seyahat masrafları değildir. Dış ticaret işindeki birçok kişi üreticilerin yaratabileceği türlü...

Yorumunuz için teşekkürler.
İster 10 bin dolar isterse 100 bin dolarlık alışveriş yapılsın, mesele uçağa atlayıp gitme ve bunun sonucunda oluşacak seyahat masrafları değildir. Dış ticaret işindeki birçok kişi üreticilerin yaratabileceği türlü sorunların farkındadırlar ve üretici ile doğrudan iletişimleri bile olsa o pazarın yerleşik danışmanlarından hizmet almayı tercih edebilirler. Çünkü işini iyi bilen, size bağlı ve sizin çıkarlarınızı kollayacak lokal bir danışman ile çalışmanın konforu sanıldığından çok daha değerlidir. .

Devamını oku
  Ek Dosyaları
 
  1. kenan

Misafir-Deniz yorumuna katılmıyorum. 400,00 dolarlık ticaret tek bir müşteri ile olursa haklı olabilir. ama 10 farklı müşteri için olursa işin rengi değişir, komisyoncunun değeri artar. Üretici bu 10 müşteriyi yönetmek istemeyecektir.

  Ek Dosyaları
 
  1. Onur

Yakın zamanda bir dış ticaret (ithalat ihracat) firması açıp fazla sermayem olmadığı için yurtdışı satışı olmayan kumaş üreticilerine ihracat aracılığı yapmak istiyorum. Başlarda sermayem olmadığı için aracı olarak başlayıp daha sonralarda...

Yakın zamanda bir dış ticaret (ithalat ihracat) firması açıp fazla sermayem olmadığı için yurtdışı satışı olmayan kumaş üreticilerine ihracat aracılığı yapmak istiyorum. Başlarda sermayem olmadığı için aracı olarak başlayıp daha sonralarda ürünleri kendim alıp satmayı düşünüyorum. Bununla ilgili tavsiyeleriniz nelerdir acaba?

Devamını oku
  Ek Dosyaları
 
  1. rustem

Merhaba Zafer bey firmalar komisyon vermek pek istemezler sizin dediğiniz gibi. Peki bu komisyon işini resmiyete döksek yani bir kontrat yapılsa paramızı alma şansımız olur mu?

  Ek Dosyaları
 
  1. Zafer Yılmaz    rustem

Yazılı bir anlaşma var ise eğer ve o anlaşma metninde haklarınız açık bir şekilde belirtilmişse, evet, o zaman paranızı almanız daha mümkün olur.

  Ek Dosyaları
 
  1. Rusrem

Zafer bey size çok teşekkür ederim.

  Ek Dosyaları
 
Henüz buraya yapılmış bir yorum yok

Yorum yapın

Yorum konuk olarak yapılıyor. Bir hesap açabilir ya da hesabınız varsa oturum açabilirsiniz. Sign up or login to your account.
Ek Dosyaları (0 / 3)
Konumunuzu Paylaşın

Bizi takip edin