Distribütör Seçiminde Kriterler

İhracat

Zafer Yılmaz

Salı, 18 Haziran 2019

2397 Tıklanma

0 yorum

Distribütör, yalın bir şekilde tanımlarsak, belli bir coğrafi bölgede perakendecilere veya son kullanıcılara ürün sağlayan bir organizasyondur. Adının da dikte ettiği üzere, dağıtım (ve haliyle stoklama) bir distribütörün anahtar rolüdür. Distribütörlerin, bilhassa tüm ülke çapında distribütörlük yapanların, ithalatçı rolleri de olur genellikle. İhracatçı olarak bizim perakendeye yani son kullanıcıya yönelik bir ürünümüz var ise eğer, dış pazarlardaki ilgili distribütörler bizim için potansiyel müşteri veya daha doğru bir ifadeyle potansiyel iş partneri konumunda olmaktadır. İyi bir distribütörle çalışmak o pazardaki işimizin başarısını doğrudan etkileyecektir. Bu yazıda bir distribütörde aranacak bazı kriterlere kısaca değinmek istedim.

İhracatçıların Distribütör Seçerken Dikkate Alması Gereken 9 Kriter

#1 Geçmiş Satış Performansı

Distribütör daha önce bizim ürünümüze benzer nitelikte ürünler satmış ise eğer, distribütörün bu geçmiş satış rakamları ondan nasıl bir satış performansı bekleyebileceğimiz hakkında bize yaklaşık bir fikir verebilir. Satış hacmi distribütörlük sözleşmesinde de genellikle bir hedef olarak yer alır ve bu rakamlara istinaden distribütöre bir takım primler, indirimler veya ayrıcalıklar tanınır.

#2 Pazarlama ve Satış Kabiliyeti

Distribütörün hedeflenen satış performansı rakamlarına ulaşmasını sağlayacak satış ve pazarlama kabiliyetleri ve bu sahadaki potansiyeli değerlendirilir. Burada da bakılacak çeşitli ve önemli özellikler söz konusudur.

Pazar erişimi
Sahip olduğu veya yönettiği satış kanalları
Ürün uzmanlığı
Kaynakları (Nitelikli personel, showroom, vb.)
Talep yaratma (PR, reklam, pazarlama) becerisi
Katma değerli hizmetleri

#3 Lojistik ve Depolama Olanakları

Ürünümüz için seçeceğimiz bir distribütör adayı lojistik ve depolama konusunda beklentileri karşılayabilmelidir.

#4 Müşteriye Karşı Sorumluluk

Bir distribütör adayı son kullanıcılara sağladığı servis imkanları ve genel olarak müşteri ilişkileri yönetimi konusunda beklentileri karşılayabilmelidir.

#5 Büyüme Stratejisi

Burada distribütör adayının ürünümüzle ilgili görüşleri ve stratejisidir dikkate alınması gereken. Distribütörün ürünümüze karşı ilgi derecesi önemli bir kriterdir.

#6 Finansal İstikrar

Distribütör adayımız finansal yönden sağlam olmalı ve iyi bir tablo sergilemelidir.

#7 Teknolojik Olanakları

Distribütör adayının diğer rakiplerine karşı kendisini önde kılan teknolojik üstünlükleri var mıdır, buna bakılır.

#8 Piyasa İtibarı

Gelecekteki iş partnerimizin kendi pazarında itibarı olmalıdır. Farklı bir şekilde söylersek, kötü şöhrete sahip olmamalıdır.

#9 Genel Uyumluluk

Distribütörlerle olan ilişkiler bir partnerlik ilişkisidir ve haliyle partnerler arasında belli bir güven unsurunun tesis edilmiş olması ve uyum önemlidir.

Bitirirken

Her ne kadar konu olarak "distribütörde aranan kriterler" demişsek de, pratikte bu çoğu zaman eşitler arasındaki bir ilişkidir. Potansiyel distribütörün kendi pazarında bir gücü vardır ve böyle bir iş partnerliğinde her iki tarafın da beklentileri olur. Haliyle, bir distribütörün de çalışacağı üreticiyi seçerken kullandığı bazı kriterler ve beklentiler olacaktır elbette. Onlara da kısmetse başka yazılarda bakalım.

Bu yazı hakkında ne düşünüyorsunuz?

Etiketler:

Yazar hakkında

Zafer Yılmaz

Zafer Yılmaz, uzun yıllar çeşitli sektörlerde dış ticaret alanında edindiği deneyimi takiben, yönetimini üstlendiği B2B platformlar, yazılar, konuşmalar, eğitimler, danışmanlık ve temsilcilik gibi sunduğu çeşitli hizmetler ile dış ticaret alanında çalışmalarına devam etmektedir.