Üniversite 3. sınıfta kariyer danışmanıma Uluslararası Ticaret alanında kariyer hedeflediğimi söylediğimde bana ilk tavsiye ettiği kitap "Her Konuyu Müzakere Edebilirsiniz" olmuştu. O anki heyecanla kitabı alıp bir solukta okuduğumu hatırlıyorum. Kitapta hayatımızın her alanında olan müzakere süreçlerinde başarılı olmanın yolları anlatılmakta.
Herb Cohen "Her Konuyu Müzakere Edebilirsiniz'' kitabında müzakereyi "gergin bir ortamda davranışları etkileme özelliğine sahip olan bilgi ve gücün kullanılması" olarak tanımlıyor. Bir şey satın alırken, iş görüşmesi sırasında ya da bir müşteriyi ikna ederken farkında olmadan bir müzakere süreci içerisinde yer alıyoruz. Bu nedenle karşımızdaki insanları ikna etmek istiyorsak onların bir ihtiyacını karşıladığımızı göstermemiz gerekiyor.
Yazar girdiğimiz her müzakerede (diplomatik bir müzakereden bir evin satın alma pazarlığına kadar) 3 can alıcı noktanın olduğunu belirtiyor:1. Bilgi. Karşı taraf, sizin ihtiyaçlarınızı, sizin onları ve onların ihtiyaçlarını bildiğinizden daha çok bildiğini zanneder.
2. Zaman. Karşı taraf, sizinle aynı şirket baskısı, zaman kısıtlaması ve engelleyici açmazlarla yüz yüze olduğunu farketmez.
3. Güç. Karşı taraf, her zaman sizde olduğunu düşündüğünüzden daha fazla güç ve yetki sahibi olduğunu öngörür.
Yazar bir müzakerede başarılı olmayı sağlayan etkenleri maddeler halinde şöyle sıralıyor:
1. Güven sağlamak
2. Bilgi toplamak
3. Onun ihtiyaçlarına karşılık vermek
4. Onun fikirlerinden yararlanmak
5. İlişkiyi işbirliğine çevirmek
6. Riski makul bir ölçüde tutmak
7. Yardım etmesini sağlamak
Yazar her ne kadar müzakereleri lehimize çevirme konusunda tecrübelerini aktarsa da kitabı bitirirken yaşamda isteklerimizi elde ederken başkalarının isteklerine de saygılı davranmanın önemine değiniyor. Sonuçta iyi bir yaşam hiç bir şey yapmadan yaşamak değildir. İyi bir yaşam hayatımıza yeni bir şeyler katmak ve hayatımızdaki insanlarla iyi ilişkiler kurabilmektir.
Referans
COHEN, Herb, (2003), Her Konuyu Müzakere Edebilirsiniz, (Çev. Şahin Cüceloğlu), Sistem Yayıncılık, 1. Basım, İstanbul.
