Blog

İhracat, ithalat, lojistik, gümrük, pazarlama gibi çeşitli dış ticaret konularında öğretici ve bilgilendirici yazıların yayınladığı çok yazarlı bir blog platformudur. Bloga abone olmayı unutmayın.

İhracatta Müşteri Bulma Yolları

İhracatta Müşteri Bulma Yolları

İlk adım her zaman için en önemli adımdır. "Müşteriyi Bul - Satışı Kapat – Ürünü/Hizmeti Teslim Et -Tekrar Sat" şeklinde kabaca formüle edeceğim ihracat satış döngüsünün en önemli aşaması haliyle ilk adım olan müşteri bulmadır. Müşteriyi bulmadan ne kadar mükemmel bir ürüne sahip olduğunuzun veya ne kadar iyi bir satışçı olduğunuzun hiçbir önemi olmaz. Öncelikle onlarca ülke içerisindeki belki yüzlerce firma arasından olası müşterilerinizi tespit etmelisiniz. Basit gibi geliyor olabilir ama potansiyel bir müşteriyi mümkün olan en kısa zamanda bulmak bilgi, tecrübe, ustalık ve bazen de gelişmiş sezgiler gerektirir.

Bu konu iki yönlü de işlenebilir aslında. Birincisi siz müşteriyi bulursunuz. İkincisi ise müşteri sizi bulur - ki en güzeli de budur. Tedarikçi arayışındaki potansiyel bir müşterinin sizi bulması durumunda genellikle satışı çok daha kolay ve daha hızlı gerçekleştirebilirsiniz. Dolayısıyla müşteriler için bulunabilir/erişilebilir olma çalışmalarının konu içerisinde önemli bir yeri vardır.

Aşağıda belli başlı müşteri bulma yöntemlerini sıraladım.

1. Sade ve İşlevsel Bir Web Sitesi

Burada iki önemli konu var. Birincisi, potansiyel bir alıcı internette arama motorlarını kullanarak sizinle ilgili bir ürün veya hizmeti aradığında sizi bulabilmelidir. İkincisi ise, sizi bulduğunda web sitenize bakarak iyi bir izlenim edinebilmesi gerekir.

Sitenizin arama motorları ile uyumlu ve profesyonel bir tasarıma sahip olduğuna emin olun.

2. Blog

Şirketiniz ve sektörünüzle ilgili paylaşımlar yapacağınız bir blogunuz olsun. Yeni bir ürün mü piyasaya sürüyorsunuz, bir fuara mı katılıyorsunuz? Hemen bir blog yazısı hazırlayıp yayınlayın.

Blogu kendi siteniz üzerinde çalıştırabilir, Google Blogger gibi servisleri kullanabilir, başka bloglara misafir yazar olabilir veya bir blog yazarı ile anlaşıp hakkınızda yazılar yazdırabilirsiniz.

Blog çok güçlü bir medyadır, mutlaka kullanın.

3. Sosyal Medya

Facebook, Twitter, LinkedIn, YouTube gibi belli başlı sosyal medya sitelerinde firmanızın sayfasını oluşturun.

4. Global ve Yerel Firma Rehberleri (B2B Siteler)

Europages, Kompass, Bizbey, Export Bureau gibi küresel B2B siteler ve kaliteli yerel firma rehberlerine kayıt olun.

5. İnternet Reklamları

Google ve Yandex'te anahtar kelimelerinize uygun reklamlar verin. Alanınızla ilgili kaliteli niş sitelere reklam vermek de çok işe yarar.

6. İnternet Araması

Burada iki temel yoldan birisi Google, Yandex, Bing gibi arama motorlarını kullanarak arama yapmak, bir diğeri ise küresel ve yerel B2B portallara, online firma rehberlerine bakmaktır. Bu aramayı sosyal medya cephesine de taşıyabilirsiniz.

7. Ticaret Müşavirlikleri

Yurtdışındaki ticaret müşavirlerimize yazıp potansiyel müşteri bilgisi talep edebilirsiniz. Kimisi size incelemesi zahmetli, alakasız bir Kompass listesi gönderirken, kimisi de tam işinize yaracak bir liste gönderebilir. Denemeden bilemezsiniz. Öncelikle onlara tam olarak ne istediğinizi doğru ve net bir şekilde izah etmeniz gerekir.

Benzer şekilde, yabancı ülkelerin Türkiye'deki ticaret müşavirlerine kendinizi tanıtmanızda da fayda vardır.

8. Ticaret Heyetleri

Ticaret heyetlerinin aktivitelerini takip edin. Bu heyet aktiviteleri genellikle ihracatçı birlikleri, ticaret odaları ve ticaret derneklerinin bir organizasyonu olarak karşımıza çıkar. Bir heyetin içerisinde yurtdışına gitme veya Türkiye'yi ziyaret eden bir heyet ile buluşma doğrudan müşterinize ulaştırmasa dahi orada tanıştığınız kişiler sizin için ilginç olanaklara yol açabilir.

İhracatçı birliklerinin, ticaret odalarının ve ticaret derneklerinin email gruplarına üye olarak bu heyet aktivitelerinden haberdar kalabilirsiniz.

9. Fuar Katılımı

Fuarlara katılın. Fuar katılımı ürünlerinizi sergileyebileceğiniz, potansiyel müşterilerle doğrudan görüşebileceğiniz, hatta onlarla hemen oracıkta iş anlaşmaları yapabileceğiniz, "bu pazarda biz de varız" diyebileceğiniz harika etkinliklerdir.

10. Pazar Araştırması Gezileri

Pazar araştırması gezileri ihracat işinin olmazsa olmazıdır; yeni müşteriler bulmak, eskileri tutundurmak, potansiyel alıcıların ilgisini çekmek, pazar hakkında bilgi toplamak için mutlaka araştırma gezileri yapın.

Bu geziler ile bazı "hayalet" alıcıların varlığından da haberdar olursunuz. Mesela Rusya, Ukrayna ve birçok Afrika ülkesinde bazı büyük alıcılar vardır. Bunların web siteleri olmaz, onları internetten bulamazsınız. Bazılarının kartviziti bile yoktur. İşte böyle müşterileri ancak o pazarı gezerek ve bilgi toplayarak bulabilirsiniz.

11. Sektörel Yayınlar

Sektörel yayınları (dergiler, gazeteler, rehberler, web portalları) iki şekilde kullanabilirsiniz. Birincisi, reklam verirsiniz - bu, potansiyel müşterilerin dikkatini çekmek yanında sizi yayıncılarla arkadaş da yapar. Bazı yayıncılardan pazar aktörleri hakkında harika bilgiler alabilirsiniz. Eğer onların reklam vereni olursanız bu bilgileri size seve seve sağlayacaklardır.

İkincisi, bu yayınları inceleyerek müşterilerinizi bulabilirsiniz. B2B bir ticaret söz konusu olduğuna göre sizin müşterileriniz de kendi müşterilerine ulaşmak için bir takım sektörel dergi ve gazetelere reklam veriyor olabilirler. O yüzden sektörel dergileri incelemek sizi olası müşterilerinize götürebilir. Benzer şekilde fuar kataloglarını ve internet reklamlarını da bu gözle inceleyebilirsiniz.

12. Online ve Offline İş Networkleri

Bu networkler online veya offline, yerel veya küresel, dernek veya şirket statüsünde olabilirler. Amaçları üyeler arasında etkileşim yaratmak, bir birlik olarak hareket etmenin avantajlarından üyelerini faydalandırmaktır. Sadece bir iş ilişkisinin bile yaratabileceği imkânları düşünürseniz bu networkler için ödeyeceğiniz üyelik bedellerinin hiçbir önemi yoktur.

Bitirirken

Yukarıda saydığım müşteri bulma yollarının sadece bir başlıktan ibaret olduğunu söylememe gerek yoktur herhalde. Her bir başlık kendi içinde kitaplık konuları barındırır. Mesela, internet reklam dediğimiz şeyin kendisi bir bilim dalı olmuştur neredeyse.

Yoğurdu yeme biçimi burada önemli. Mesela, fuarlar harika platformlar olabilir ama yanlış bir fuar seçimi umduğunuz sonuçları vermeyeceği gibi size zaman ve para kaybettirecektir. Benzer şekilde iyi planlanmamış bir pazar araştırması gezisi istenen sonucu vermeyecektir. Dolayısıyla, bazen tüm bu yöntemleri aynı anda kullanmaya çalışmak yerine belli bir süre sadece bir veya iki tanesine yoğunlaşmak ve orada uzmanlaşmak daha iyi sonuçlar getirebilir.

Yeni yazılardan haberdar olmak için blogumuza abone olmayı unutmayın. Ayrıca, Dış Ticaret Net üzerinde kendinize bir hesap oluşturarak dış ticaretçilerden oluşan evrenimize katılabilirsiniz.

 

Bu iletiyi değerlendirin:
Fuar Katılımlarından Harika Sonuçlar Almak İçin Ne...
Sosyal Medyayı Kullanmanın Bedeli

İlgili İletiler

 

Yorumlar (2)

  1. YAVUZ CEBE

Zaman zaman bayağı işe yarayan küçük bir öneri: yurtdışı (yurtiçinde de geçerli) müşterilerinizin ürünlerinizi üretimde girdi olarak kullandığı hallerde mutlaka son ürün üzerinden de araştırma yapıyorsunuzdur. Benzer şekilde - özellikle de son ve...

Zaman zaman bayağı işe yarayan küçük bir öneri: yurtdışı (yurtiçinde de geçerli) müşterilerinizin ürünlerinizi üretimde girdi olarak kullandığı hallerde mutlaka son ürün üzerinden de araştırma yapıyorsunuzdur. Benzer şekilde - özellikle de son ve niş ürün satıyorsanız - olası müşteriniz o ürünü ürün yelpazesinde göstermemiş olabilir. O durumda önerim ürününüzün satıldığı noktaların başka hangi ortak ürünleri sattığını bulmak ve o ürünler üzerinden arama yapmaktır. Örnek vereyim; deri evrak çantası satıyorsunuz, deri ürünleri (giyim/saraciye) satışı yapan olası müşterilerin yanında kırtasiyecileri de hedef alıcı olarak belirlediniz. Ama kırtasiye firmalarının tanıtımlarında ürün kalemleri arasında deri evrak çantası pek de belirgin değil. Bu durumda pahalı uluslararası marka kalemler satıp satmadığına bakın, uluslararası marka kalemleri satan kırtasiyecilerin çoğu hakiki deri evrak çantası da bulundurur. Bulundurmasa da satmaya ikna edilebilir. Burada altını çizmek istediğim kalem-mürekkep gibi bir tamamlayıcılık ilişkisi değil, amacı tamamen farklı iki ürünün aynı müşteri profiline satılabilir olmasıdır.

Devamını oku
  Ek Dosyaları
 
  1. Zafer Yılmaz    YAVUZ CEBE

Katkı için teşekkürler, Yavuz Bey.

  Ek Dosyaları
 
Henüz buraya yapılmış bir yorum yok

Yorum yapın

Yorum konuk olarak yapılıyor. Bir hesap açabilir ya da hesabınız varsa oturum açabilirsiniz. Sign up or login to your account.
Ek Dosyaları (0 / 3)
Konumunuzu Paylaşın

Bizi takip edin