İhracatta Pazarı ve Müşteriyi Tanımak Üzerine

İhracatta Pazarı ve Müşteriyi Tanımak Üzerine

Türkiye'de KOBİ ölçeğindeki birçok firma için yurtdışı pazarlama faaliyetinin tanıtım emaili göndermek, numune yollamak ve fiyat teklifi geçmekten ibaret olduğu bir gerçektir. Halbuki bir ihracat pazarlama faaliyetinin başarılı olabilmesi ve bu başarının devamı için başlıca kriter, ilgilendiğimiz pazarı ve ürünümüzü satacağımız hedef kitleyi iyi tanımaktır. Bu da hedef pazar ve hedef kitlemiz ile doğrudan sıcak temasta bulunmamızı, sürekli pazar araştırmaları yapıp bilgi toplamamızı, profesyonel kurumlarla işbirliği yapmamızı gerektirir. Bir firmayı sadece web sayfasına bakarak veya bir pazarı sadece istatistiki verilere göre değerlendirmek bizi yanlış sonuçlara götürebilir. Fuar katılımları, müşteri ziyaretleri, pazar araştırması gezileri, alınan danışmanlık hizmetleri bunun içindir.

***

Potansiyel bir alıcıya veya distribütöre teklif dahi vermeden önce onu tanımak, anlamak gerekir. Mesela potansiyel müşterimiz kalite bakımından hangi pazar segmentine hitap ediyor? Lüks ve kaliteli mallar mı satıyor, yoksa kalite olarak düşük ama fiyat bakımından ucuz mallar mı? Yoksa daha geniş bir segmente mi hitap ediyor? Öyle ise, satışları hangi oranda yüksek kalitedeki, hangi oranda ucuz kalitedeki ürünlerden oluşuyor? Bizim ürünümüz kalite ve sahip olduğu nitelikler bakımından o pazarda hangi segment içerisinde? Firmanın pazar payı nedir? Pazardaki rakipleri kimler? İyi bir dağıtım ağı var mı? Ürünü kendisi mi ithal ediyor, yoksa bir ithalatçıdan mı satın alıyor? Ne kadara satın alıyor? Satın alma politikaları nedir? Ürünleri hangi bedelle satıyor? Bir teklifte bulunmadan önce ilgili firma ve pazar hakkında bunun gibi olabildiğince çok bilgi toplamak yerinde olur. Böylelikle o firmanın bizim için gerçekten uygun bir distribütör olup olmadığını anlar ve daha sağlıklı değerlendirmelerde bulunabiliriz.

***

Bilgi toplamak adına müşteri ziyaretleri ihracat pazarlama faaliyetinin olmazsa olmazıdır. Bir müşteri ziyaretinde öğrenebileceğimiz şeyler ise sınırlıdır genelde. Mesela, firmanın dağıtım ağının yeterince iyi olup olmadığı gibi konular, aslında bizim piyasayı gezerek öğreneceğimiz şeylerdir. İlgili firma haklı olarak bazı bilgileri vermek istemeyebilir. Bu yüzden görüşmeyi bir mülakat gibi değil de, resmiyetten sıyrılmış, daha samimi bir havada yürütmemiz, firmamız, ürünlerimiz ve aktivitelerimiz hakkında bilgi vermede öncelikle bizim cömert ve dürüst davranmamız yerinde olur.

***

Şunu da mutlaka belirtmekte fayda var diye düşünüyorum: Bir firma ile yapacağımız ilk görüşmede aklımızda o an satışı kapatma veya bir distribütörlük anlaşması yapmak gibi bir amaç olmamalıdır. İlk görüşme her zaman için tanışma görüşmesidir. Karşı tarafı tanımamız ve kendinizi tanıtmanız için bir fırsattır. Önemli bir fırsattır. Satış yapma güdüsü anlama güdüsünün önüne geçtiğinde genellikle bu fırsat harcanır.

***

Son olarak, ihracatta bir müşteriye ilk satışı yapmak uzun sürebilmektedir. Bu çok doğaldır. Taraflar arasında güvenin tesisi zaman alır. Bu nedenle, potansiyel alıcılarla diyaloğumuzu sadece ürün alım-satım düzeyine indirgemeden, bir arkadaş ilişkisi içerisinde yürütmeliyiz. İhracatta uzun vadeli ve stratejik düşünmeliyiz.

 

İhracat Satış Operasyonu Genel İşleyişi
İngilizce İhracat Yazışmaları - Pratik Bilgiler

İlgili Yazılar

 

Yorumlar (0)

Henüz buraya yapılmış bir yorum yok

Yorum yapın

Konuk olarak yorum yapılıyor. Hesap açın ya da var olan hesabınızla oturum açın.
Ek Dosyaları (0 / 3)
Konumunuzu Paylaşın
Telif Hakkı © 2014-2019 Dış Ticaret Net. Tüm hakları saklıdır. Tasarım ve Geliştirme: Storybey
Cron Job Starts