Blog

Soğuk çağrıya geçmeden önce ihracat pazarlama işine yeni başlayan arkadaşlara konuya ön hazırlık niteliğinde 2 tavsiye vermek istiyorum. Sizin için yeni olan bir sektörde çalışmaya başladınız diyelim. Sektöre ait terimleri, ürün isimlerini ve özelliklerini tanımıyorsunuz; bırakın İngilizcelerini Türkçelerini dahi bilmiyorsunuz. Bazı ürün isim ve özellikleri "ustaların dili" ile olduğu için onları doğrudan İngilizceye çevirmek bir fayda sağlamayacaktır; o kavramın İngilizce konuşulan dünyadaki karşılığını bulmak gerekecektir.

​Kendim için bir liste hazırlamıştım. Bunu aşağıda sizlerle de paylaşıyorum. Bu listedekilerin birçoğuna tanıtım materyalleri de diyoruz. Biz pazarlamacılar için çok önemliler. Çünkü şirket hakkında fikir veriyorlar, marka algısı oluşturuyorlar, tanıtım ve hatta satış yapıyorlar. Ne var ki, şirketin kurumsal kimliği hakkında fikir veren, hatta onu temsil eden mesela bir slogana ya da bir manifestoya tanıtım materyali demek zordur. O yüzden aşağıdaki liste öğelerini kurumsal iletişim araçları olarak kategorize etmek daha uygun göründü bana.

​Dış ticaret veya uluslararası ticaret denildiğinde akla çoğunlukla şöyle bir imaj gelir: Paletlere yüklenmiş mobilya, mermer, makine gibi fiziki ürünlerin ya başka bir ülkeye ihracatı yapılıyordur ya da kendi ülkemize ithalatı. Bu sadece kısmen doğru bir imajdır. Çünkü dış ticaret kapsamı içerisinde fiziki ürünler dışında hizmet ve entelektüel ürün ticareti de yer alır. Hatta bazı ülkeler ihracat stratejilerinde bu alanlara özel bir önem verirler. 

Dış ticarete daha geniş bir perspektiften bakabilmek adına, şimdi bu alanlara kısaca bir göz atalım.

​Kısıtlı kaynaklarla ihracat pazarlama faaliyetleri yürütenler büyük ölçüde emaili kullanırlar. Onun dışında, küçük-büyük, zengin-fakir, holding-KOBİ farketmez, hemen herkes iş iletişimlerinin büyük bir bölümünü email üzerinden gerçekleştirir. Dolayısıyla, email yazışmalarında ustalaşmak ve rahat olmak ihracat pazarlama, genel olarak da uluslararası ticaret, işinin altın anahtarıdır.

​"Şimdi bu da soru mu, Zafer?" diyenleriniz olabilir. Bir bakıma haklısınız. Bugün ihracatın şirketleri için önemini ve gerekliliğini kabul etmeyecek kim var ki? Kime "İhracat yapmalı mı? İhracat önemli mi?" diye sorsak herkes "Evet, elbette!" diye cevap verir. Bununla birlikte, aynı kişilerin eylemlerine yakından baktığımızda, söz ettikleri bu önemi ihracata verdiklerini çoğu zaman göremeyiz. Bunu şu şekilde açıklıyorum: Bazı sorulara anlamadan da doğru cevaplar verebiliyoruz; cevabı biliriz çünkü bize söylenmiştir veya her yerden duyarız ama cevabın niteliğini tam olarak anlamamışızdır. Bir sorunun cevabını bilmek onu anlamak anlamına gelmiyor. Bilmek ve anlamak farklı şeyler; anlamak daha üst bir bilinç düzeyi, bir eylem halidir. Bugün birçok firmanın ihracat yapıyormuş gibi yapması durumu bu şekilde açıklanabilir. Öyle olunca, ihracatın önemini anlamaya yardımcı olur umuduyla her yerde rastlanabilecek bu konuyu bir de ben kendi kelimelerimle yazayım dedim.

​Dünya genelinde ekonomik bir durgunluk söz konusu. Özellikle bazı gelişmekte olan ülke ekonomileri hiç de olumlu sinyaller vermiyor. Adı konmamış global bir ekonomik krizden bahsediliyor. Diğer taraftan, KOBİ'lerimiz ihracat yapamamaktan, uluslararası pazarlarda satış yapacak müşteri bulamamaktan yakınıyor. Peki, bu tabloda günah keçisi kim? KOBİ'lerin ihracat yapamamalarına bir mazeret olarak ekonomik krizi göstermeleri ne kadar doğru? Burada biraz durup berrak bir şekilde düşünmek gerekiyor.

​Bir dış ticaret eğitimi içerisine birçok konuyu dahil etmek mümkündür. Hepsi de önemli olmakla birlikte, taşıdıkları pratik değeri gözeterek bu konular içerisinde bir hiyerarşi yapacak olsaydım "İhracatta Müşteri Bulma Yolları"nı listenin en başına koyardım. "Müşteri bulma" ifadesi sadece "potansiyel bir alıcının tespiti" demek olmayıp "potansiyel bir alıcının dikkatini çekerek onunla bir iletişim başlatmak" olarak anlaşılırsa konunun önemi daha net ortaya çıkacaktır.

​Hepimiz bunu yapıyoruz. Hem de her gün. Bir şeyler öğrenmek veya elde etmek için birilerine sorular soruyoruz. Yol tarifi almak için, bir işe kabul edilmek için, bilmediğimiz bir dil konusunda yardım edinmek için, iş hayatımızda yol gösterici tavsiyeler almak için ve daha başka birçok sebepten tanıdığımız-tanımadığımız insanlara sorular soruyor, bilgi ve yardım talep ediyoruz. Bazen istediğimiz ve işimize yarar cevapları alabiliyor, bazen de kayıtsızlıkla karşılaşıyoruz. Aynı şekilde bu ve benzeri sorular ve talepler bize de geliyor muhtemelen. Kimisine elimizden geldiğince yanıt veriyor, kimisini ise belki görmezden geliyoruz. Çoğu kişi bu gerçeğin farkında olmasa da, soru sormak, daha doğrusu iyi ve usule uygun şekilde soru sormak aslında gerçek bir sanat. Peki, soru sorma ve bilgi isteme eyleminde başarıyı belirleyen veya başarı demeyelim de, bu işi uygun yapmak adına takip edilmesi gereken yöntem nedir? Bununla ilgili aklıma gelen bazı düşüncelerimi paylaşmak istiyorum.

​İhracatçı firmaların potansiyel müşteri veya iş partnerlerine kendilerini tanıtmak ve bir iletişim başlatmak amacıyla tanıtım emaili göndermeleri klasikleşmiş bir doğrudan pazarlama yöntemidir. Firmanın hangi sektörde olduğu, öne çıkarılabilecek ne gibi özellikleri olduğu ve kime yazıldığı gibi konular bu emaillerin nasıl yazılacağını büyük ölçüde etkileyecektir. Dolayısıyla tek tip bir tanıtım yazısından söz etmemek yerinde olur. Farklı kişilere/müşterilere farklı yazılar tasarlamak gerekecektir. Yine de, gönderilen kişiye göre modifiye edilse de, standart tanıtım yazıları aslında her yerde kullanılabilecek şekilde tasarlanır. 

Aşağıda bu İngilizce tanıtım emaillerini yazarken kullanılabilecek ve dikkat edilmesi gereken en önemli noktaları 7 kural halinde sıraladım. Kısmet olursa başka bir blog gönderimde, bu tarz yazılar için örnekler de vereceğim.

​Birçok çatışma konusundan söz etmek mümkündür. İlk akla gelenlerden biri ile başlayayım: Yöneticiler emek, beceri ve uzmanlıklarına yeterince kıymet verilmediğini düşünür, patronlar ise yöneticilerin organizasyonlarına yeterince katkı yapmadıklarından şikayet eder. Çoğu zaman rasyonel temelleri olmayan ve bu nedenle de düşünceden ziyade inanç diye niteleyeceğim bu iki zıd tavır birbirini besleyen bir çatışmaya dönüşebilir ve doğal olarak geçimsizliğe, verimsizliğe ve nihayetinde de ayrılığa doğru yol açar. 

Peki, bu neden böyle olur?

​İhracat pazarlama uzun vadeli bir partnerlik ve güven ilişkisi geliştirmeye dayanır ve kullandığınız email iletişiminiz bu ilişki geliştirme sürecini başarıyla yönetmenizde (veya yönetememenizde) anahtar bir rol oynar. Çünkü, ne yazdığınız ve nasıl yazdığınız her zaman için karşı tarafa sizin hakkınızda bir fikir verir. Yazınız sizi temsil eder. 

İhracat pazarlamada etkili emailler yazmak için aşağıda 10 kuralı derlerdim. Bunların bir kısmı benim kişisel görüş ve tecrübelerime dayanıyor iken bir kısmı da oldukça yaygın ve kabul görmüş tavsiyelerdir. Faydalı olması ümidiyle...

​Her şey düşüncede başlar ve eğer birşey olmuyorsa düşünceye/düşünüş biçimine bakmak lazımdır. Her şeyin gerçek kaynağı orasıdır ve düşünüş biçiminde yapılacak ufak bir iyileştirme veya ortadan kaldırılacak bir mental engel hayatımızı ve işimizi muazzam ölçüde geliştirebilir. 

Sıklıkla şahit olduğum ve özellikle KOBİ ölçeğindeki firmaların/firma yetkililerinin esas sorunu olan ihracatla ilgili bazı düşünsel/mental engelleri aşağıda bir kaç madde halinde yazdım.

​Küreselleşme yolunda ilerleyen firmalar için yatırım ve yurtdışı büyüme hamlelerinde lokasyon seçimi stratejik ve önemli bir karar olmaktadır. Özellikle Avrupa pazarını hedefleyen Türk yatırımcılar için iyi bir seçenek olabilecek Hollanda'yı Hollanda Dış Yatırım Ajansı'ndan Arife Karaosmanoğlu ile konuştuk. Keyifli okumalar dilerim.

​Hakan Akın kitapları, eğitimleri ve dış ticaret alanında sunduğu hizmetlerle birçok kişi ve kurumun yakından tanıdığı bir isim. Yıllar önce onun (o zamanki ismiyle) "Yeni İşim Dış Ticaret" kitabını alıp okumuştum. Kendisiyle hem tanışmak hem de bir röportaj yapmayı istiyordum ne zamandır. Dış Ticaret Net Blog'da onun fikirlerine yer vermemek olmazdı. İstanbul'daki hapishanemden çıkmam mümkün olmayınca bu güzel görevi Ankara'daki bir gönüllüye vermek düştü. Çağlar Alkan soruları hazırladı ve Dış Ticaret Net adına bu röportajı gerçekleştirdi. Kendisine teşekkür ederim. Hakan Akın'a da bize cömertçe vakit ayırıp verdiği detaylı yanıtlar için ayrıca teşekkür ediyor ve sizi bu keyifli söyleşi ile baş başa bırakıyorum.

​Harvard Üniversitesi'nin Fen-Edebiyat Fakültesi dekanlığı görevini 11 yıl yürütmüş olan Henry Rosovsky'nin "Üniversite: Bir Dekan Anlatıyor" isimli kitabı üniversiteyle ilgili birçok konunun işlendiği bir solukta okunacak bir eser. Kitaptan Amerikan üniversitelerindeki rekabetçi ortamı, idare politikalarını, akademisyen ve öğrenci olarak yükselme koşullarını detaylı bir şekilde öğreniyoruz. Bu nedenle kitap üniversite yöneticileri, öğretim üyeleri, üniversite öğrencileri ve başarılı bir üniversite kültürünü merak edenler için kılavuz niteliğini taşıyor.

​"Bir Günde Ekonomist Nasıl Olunur?" isimli kitap tam olarak başlıktaki bu soruya cevap veriyor. Yaklaşık 120 sayfadan oluşan bu kitap hikaye tarzında yapılandırılmış. Hikayenin başında, kendi şirketi olan James Smith işletme masterını henüz bitirmiş oğlunun, okuldaki derslerinde ne kadar başarılı da olsa, gerçek ekonomi hakkında çok şey bilmediğini düşünmektedir. Ona şunu der: "Size okulda ekonomi diye öğrettikleri sadece matematik. Bir yönetici ekonominin temel prensiplerini anlamalıdır. Çünkü, iyi bir plancı olmadan iyi bir yönetici olamazsın ve ekonominin şirketini nasıl etkileyeceğini anlamadan da iyi bir plancı olamazsın." Ve onu, bir yöneticinin ekonomi hakkında bilmesi gerekenleri öğrenmesi için, eski bir hocasına gönderir. Böylece makro, mikro ve uluslararası ekonominin belli başlı konu ve kavramlarının işleneceği hikaye başlamış olur.

​Zor zamanlardayız. Dünya ekonomisi durgunlukta seyrediyor. Gelişmekte olan ülkeler ekonomik olarak sıkıntıda. Yaşadığımız coğrafyada, bizim de ülke olarak maalesef katkı yaptığımız, ciddi politik riskler var. Birçok ihracat partnerimizle kavgalıyız. Dünyadaki imajımızın da iyi olduğu söylenemez – ki ihracat pazarlama işini doğrudan etkileyen bir konudur bu. Haliyle, bugün ihracat ve ithalat ile ilgili iş imkanlarının oldukça azaldığı, hatta yok denecek bir seviyeye geldiği bir dönemdeyiz. Bırakın yeni mezun gençlerin iş bulmasını, birkaç dil bilen tecrübeli dış ticaret profesyonelleri bile evde oturmak zorunda kalıyor. İş aramak ve bulmak bir dert ve o işte çalışmaya devam etmek ayrı bir dert halini almış.

​Dış Ticaret Net olarak şirketlerin başarılı ve ilginç yönlerinin tanıtılıp hikayelerinin anlatılacağı bir video program serisi hazırlıyoruz. Çünkü, iş dünyasındaki herkesin kendi hikayelerini anlatmaya ve başkalarının hikayelerini dinlemeye ihtiyacı var. Siz de şirketinizin hikayesini bizimle birlikte yazmak ve paylaşmak isterseniz bu video programına katılım talebinizi Bu e-Posta adresi istenmeyen posta engelleyicileri tarafından korunuyor. Görüntülemek için JavaScript etkinleştirilmelidir. adresine email olarak gönderiniz lütfen. Detayları paylaşalım ve neler yapacağımızı birlikte kararlaştıralım.

​Bu blog yazımda, zamanında hazırlamış olduğum İngilizce ve Rusça dillerinde bir fuara davet yazısını paylaşıyor olacağım. Bu davet yazısı daha çok genele hitaben bir duyuru niteliğindedir. Web sitenizde yayınlamak veya toplu email gönderiminde kullanmak için uygundur. Özel konuklarınıza bir davet yapacaksanız biraz daha kişiye özel bir mesaj hazırlamak daha yerinde olur. Kullandığım fuar ismi hayalidir.

Amerika Birleşik Devletlerinin herhangi bir şehrinde bir kişi sayısız mağazadan benzer özellik ve fiyatta ürün satın alabilirken, her zaman bir mağazanın diğerlerine nazaran daha fazla iş yaparak kendini gösterdiğine şahit olursunuz. Bunun sebebi o mağazanın temeli olan kişi veya kişilerdir. İnsanlar ürün aldıkları gibi aslında kişiliği de satın alırlar ve insanların aslında üründen mi yoksa temasta bulundukları kişilikten mi daha fazla etkilendikleri bilinmez.

Napoleon Hill

​Geçenlerde bir arkadaşım araba satın almak için gittiği firmadaki satış personelinin adeta bir robot gibi kişiliksiz konuşmasından duyduğu rahatsızlığı anlatıyordu bana. Hani bankaların müşteri hatlarını aradığınızda duyduğunuz bir ses kaydı vardır ya. Öyle birşey.