Hep söylerim, ihracat bir takım oyunudur, diye. Dünya pazarında her ülke bir takım gibidir ve bu oyunda takım olarak kazanır veya takım olarak kaybedersiniz.

"Ne iş yapmalıyım? Hangi alana girmeliyim?" Tabi bu soruların bir de alt-metini var. O alt-metini de okursak, aslında denilmek istenen "Hangi alanda iş yaparsam başarılı olur ve iyi bir gelir elde edebilirim?"

Bunlar kendi işini kurmak veya yatırım yapmak isteyen girişimcilerin cevabını bilmeleri gereken ilk sorulardır. Çoğu insan bu sorulara cevap bulamadığından hayallerini erteler. Kimileri de kendileri için doğru olan cevabı bulamadıklarından dolayı hayal kırıklığına uğrarlar.

Emeklerin boşa gitmemesi öncelikle gömleğin ilk düğmesinin doğru iliklenmesine bağlıdır. Bu da bir seçim meselesidir.

Moskova'da tanıştığım bir dans hocasına "hangi stilde salsa öğretiyorsun?" diye sorduğumda "sadece salsa!" diye cevap vermişti. Hocanın diğer iki popüler salsa stilini görmezden gelmesi kendi alanında masumane olarak değerlendirilebilir. Fakat pazarlama dünyasında işletmelere/kurumlara (B2B) pazarlama ile bireylere (B2C) pazarlama arasındaki temel farklardan habersiz olmanın sonuçları daha farklı olacaktır. Çünkü bu iki tür pazarlama arasındaki farklar mesajınızı, mesajınızı veriş biçiminizi, yaklaşımınızı, kullandığınız medyaları, vesaire gibi birçok önemli şeyi etkiler. 

Her zaman işle ilgili konularda yazamıyorum. O yüzden bu blog yazımda Napoleon Hill'in "The Law of Success" çalışmasından zamanında çevirdiğim ufak bir parçayı paylaşmak istiyorum. Bu hikâye beni etkilemiş ve inançlarımı yazmaya itmiştir. Sizi de etkileyeceğini umuyorum. 

İhracatçı firmalar için fuarlar büyük kazançlar getirebilecek harika etkinliklerdir. Fuarlarda ürünlerinizi sergiler, mevcut veya potansiyel müşterilerinizle buluşursunuz. Diğer yandan, iyi planlanmamış ve iyi hazırlanılmamış fuarlar ise bir hayal kırıklığı olarak hatıralarda yerini alır.

Bu yazıda "fuarlara nasıl hazırlanmalı, neler yapmalı" etrafındaki bazı notlarımı paylaşıyor olacağım.

İlk adım her zaman için en önemli adımdır. "Müşteriyi Bul - Satışı Kapat – Ürünü/Hizmeti Teslim Et -Tekrar Sat" şeklinde kabaca formüle edeceğim ihracat satış döngüsünün en önemli aşaması haliyle ilk adım olan müşteri bulmadır. Müşteriyi bulmadan ne kadar mükemmel bir ürüne sahip olduğunuzun veya ne kadar iyi bir satışçı olduğunuzun hiçbir önemi olmaz. Öncelikle onlarca ülke içerisindeki belki yüzlerce firma arasından olası müşterilerinizi tespit etmelisiniz. Basit gibi geliyor olabilir ama potansiyel bir müşteriyi mümkün olan en kısa zamanda bulmak bilgi, tecrübe, ustalık ve bazen de gelişmiş sezgiler gerektirir.

Sosyal medya son yılların dilden düşmeyen trend konusu. Herkes sosyal medyanın gücünden, sosyal medyayı kullanmanın şirketlere yaratacağı faydalardan falan bahsediyor. Öyle ki, her yerde nerden geldiklerini bilmediğimiz sosyal medya uzmanlarını görür olduk. "Yakında üniversitelerde bununla ilgili bir bölüm bile açarlar" diye yazacaktım ki, meğer bazı özel üniversiteler iletişim fakülteleri bünyesinde bu işe çoktan el atmışlar bile.

Bilmem ne zaman önce bir film izlemiştim. Biri kız, 4 çocukluk arkadaşı yıllar sonra bir araya geliyorlar. İlk başta açıkça itiraf edemeseler de hepsinin ayrı bir başarısızlık hikâyesi var. Hiç biri hayal ettiği hayatı yaşamıyor. Biri yeni boşanmış, birisi işsiz, öteki beş parasız, diğerinin ise nefret ettiği bir işi ve henüz öğrendiği ölümcül bir hastalığı var. Banka soymaya karar veriyorlar. Neyse... Daha fazla anlatmayacağım. Keşke filmin ismini hatırlayabilseydim. O filmden bir karakterin şu sözlerini not almıştım:

Dış Ticaret Net Blog'da iş filmleri üzerine yazacaktım ama bu seriye John Wick ile başlayacağımı düşünmemiştim doğrusu. "John Wick bir iş filmi değil ki zaten, ne alaka?" demeyin. Filmi okumanıza bağlı olarak bu tamamen değişir. Birincisi, iş denilen olgunun zombilere dönüşmüş çalışanlar, ofis binaları veya finansal tablolar gibi şeylerden ibaret olmadığı, aslında bildiğimiz anlamdaki hayatın bir devamı olduğu gerçeğinden yola çıkarak bunu söylüyorum. İş dediğimiz şey de hayatın ta kendisi işte; içerisinde duygular var, ilişkiler var, sanat var, meddahlık var, cesaret var. O yüzden bu tür listelere mesela Forrest Gump gibi filmler de girer. İkincisi ise, John Wick bir bakıma da tamamen işle alakalı bir film. Birçoğumuzun yabancısı olduğu bir sektörü, kiralık katillerin iş dünyasını anlatıyor. Filmde onların iş yapış prensiplerini, organizasyon yapılarını, çalışma tarzlarını, vesaire görebiliyorsunuz.

Ekonomi Bakanı Nihat Zeybekçi 4 Ocak 2015 tarihinde düzenlenen "2014 İhracat ve Ekonomi Değerlendirme Toplantısı"nda bir açıklama yapmış. Dünya genelinde ithalatçıların artık stok riski almak ve stok maliyetlerine katlanmak istemediklerini söylemiş. Rusya'yla ilgili olarak da, Rus ekonomisindeki mevcut belirsizlik nedeniyle, 2015 yılında Rus ithalatçıların stoklamalardan kaçınarak kısa vadeli satın almalara gideceklerini ve bu kısa vadeli tedarikler için de en ideal adresin Türkiye olduğunu belirtmiş.

Malumunuz olduğu üzere, Rusya'nın Kırım'ı ilhakı ve ayrılıkçı Donetsk güçlerine verdiği destek ile zirve yapan Ukrayna krizinde ABD ve Avrupa Birliği Rusya'ya bir dizi yaptırım uygulama kararı almıştı. Bu yaptırımlarla birlikte petrol fiyatlarındaki keskin düşüş ve rublenin dolar karşısında aşırı değer kaybetmesi Rusya ekonomisini krizin eşiğine getirdi.

Bir şirket düşünün. Sonra bu şirketin satış, muhasebe, idari işler, dış ticaret, insan kaynakları gibi birbiriyle ilişkili departmanlarında çalışan yaklaşık 70-80 kişilik bir ofis ekibi hayal edin. Böylesi kalabalık bir toplulukta birbirini sevmeme, kıskançlık, birbiri hakkında ileri geri konuşma, yıkıcı eleştiri, şikâyet, iş arkadaşlarına bürokratik engeller çıkarma, çeşitli sinir savaşları ve türlü türlü daha başka ofis oyunlarını görebilmek mümkündür. Ekip uyumunu sağlamak adına eğer bir liderlik sergilenmezse tüm bu olasılıklar kaçınılmaz olacak ve insanlar iş yapmak yerine birbirleriyle uğraşacaklardır.

Geçmişte çok para kazanmak, zengin olmak gibi bir hayalim hiç olmadı; zenginliği istemedim, çünkü zenginlik, içinde yetiştiğim kültürün etkisiyle olacak, bana istenecek bir şeymiş gibi gelmedi. Hatta bilakis istenilmemesi gereken bir şeydi o. Zengin olmak, çok para kazanmak sanki kutsal olan bir şeyi bozacak, bizi yoldan çıkaracaktı. Belki de herkes dürüst bir şekilde servet edinmenin mümkün olmadığını düşündü. Ruhumuzu şeytana satmadan zengin olamayacaktık sanki. Belki de ulaşamayacağım bir şey olduğunu düşündüğüm ve kendime inanmadığım için onu kararlı bir şekilde istemedim, isteyemedim.

Türkiye'de özel veya kamu sektöründe çalışıyorsanız girişimci olmak için çok güçlü sebepleriniz var demektir. Sadece bir tanesi bile sizi ateşlemeye yeter.

Dış ticaret uzmanı için bir tanımlamaya girişmeden önce uzmanın kim olduğu üzerinde biraz durayım istiyorum. Nobel ödülü sahibi Danimarkalı fizikçi Niels Bohr'un sevdiğim bir uzman tanımı var. Ona göre "Bir uzman çok dar bir alanda yapılabilecek tüm hataları kendi acı tecrübesiyle öğrenmiş kişidir". Daha basitçe "Uzman alanıyla ilgili hemen her şeyi bilen kişidir" de diyebiliriz. Tabii böylesi bir tanımlama bahse konu olan alanın mümkün olduğunca dar olması durumunda ancak bir gerçekliğe oturabilir. Dış ticaret gibi uçsuz bucaksız bir alanda bu tarz bir uzmanlık tanımı havada kalacak, pratik bir değeri olmayacaktır.

Marka sahibi sayısız büyük ve küçük ölçekli çoğu firmanın kendilerine ait bir üretim yeri yoktur. Bu firmalar ürünlerini dünyanın çeşitli yerlerindeki üreticilere kendi markalarıyla ürettirirler.

Distribütörlük de dış ticaret alanındaki diğer bir girişimcilik yoludur.

Distribütör belirli ürünlerin üreticisinden veya marka sahibinden bir anlaşma çerçevesinde dağıtım hakkını almış firmadır. Üreticinin, yani ürünün sahibi ana firmanın distribütör firmayı yetkilendirmiş olması gerekir. Bu da bir anlaşma ile mümkün olur.

Dış ticarette diğer bir girişimcilik yolu ise genel ticaret (general trading), yani "al-sat"tır. Bu al-satçıların tam olarak ne iş yaptıkları belli değildir; bugün tabak satarlar, yarın makine, ertesi gün mandalina. Nerede iş fırsatı varsa onlar da oradadır. Bu işin hamurunda biraz "ne iş olsa yaparım"cılık olur. Yani, mesela onlardan çok alakasız bir ürün isteyin, size "hayır" demezler hiçbir zaman. Mutlaka ürünü tedarik edebilecekleri bir yer bulur ve size teklif ederler.

Bazı iş kolları için en büyük sermaye bilgi ve iş yapış becerisidir. Maddi sermaye bunların yanında ikincil önemde kalır. Dış ticaret de işte böyle bir alandır. Bilginin gerçek anlamda paraya dönüştüğü bir sahadır.

Bilgisi olmayıp sermayesi olanlar bu bilgiyi satın almak zorundadırlar. Onlar için problem bu şekilde çözülür. Peki, bilgisi olup da sermayesi olmayan girişimciler ne yapar? Bu çok sık sorulan bir sorudur ve herkes için bu soruya verilecek cevap farklı olur. Günümüzde sermaye ihtiyacı ticareti yapılacak malın kendisinden ziyade pazarlama ve reklam harcamaları için çok gerekli oluyor; özellikle de B2C işlerden bahsediyorsak. Yani, aldığınız ürünü hemen satabilmeniz lazım. Hatta en ideali daha alımı yapmadan satış işini bitirmek veya garantilemektir.

 "Bir kişinin icra ettiği herhangi bir göreve ne zaman sevgi unsuru dâhil olsun, işten doğan yorgunlukta bir artma olmaksızın, o işin kalitesi derhal gelişir ve miktarı artar. (...) Bir kişi sevdiği bir işi icra ettiği vakit, elde ettiğine karşılık gelenden daha iyi bir iş çıkarmak veya daha fazla iş yapmak ona zor gelmez ve bu nedenden dolayı her insan en çok hoşlandığı işi bulmak için elinden gelenin en iyisini yapmayı kendisine borçludur." - Napoleon Hill

Mesleğinden memnun olmayan insanlarla neredeyse her gün karşılaşıyorum. Kimileri ise daha cesur davranıp birçok deneme-yanılmadan sonra nihayet sevdiği mesleği bulabiliyor. Ama genellikle onlar da hiç çalışmayacakları bir alanda eğitim alarak yıllarını harcamış oluyorlar bu süre zarfında. Bu acı bir durum aslında ve meslek seçme konusuna yeterince önem verilmediğini gösteriyor. Başka bir deyişle, bilinçli meslek seçimi yapabilmeleri için gençlere ciddi biçimde yardımcı olmuyoruz. Onları tesadüflerin veya deneme-yanılmaların insafına bırakıyoruz.

İşte bu nedenle, dış ticaret mesleğini tanıtmak adına, bu yazıda dış ticaret işindekileri mutlu eden mesleğin 7 özelliğini anlatacağım.