​Yapı, inşaat malzemeleri ve teknolojileri kategorisinde bir fuar olan Yapı Fuarı - Turkeybuild İstanbul 23 - 27 Mayıs 2017 tarihleri arasında İstanbul Büyükçekmece'deki TÜYAP Fuar Merkezi'nde gerçekleştirilecek. Bu yıl 40.sı düzenlenecek olan Yapı Fuarı - Turkeybuild İstanbul'da, yapı kimyasalları, yalıtım malzemeleri, cephe kaplamaları, çatı kaplamaları, beton, bölme duvar, aydınlatma, asansör, asma tavan sistemleri, enerji ve daha pek çok ürün grubunda yapı sektörünün önde gelen firmaları fuar ziyaretçileri ile buluşacak.

​Her ne kadar eleştirel tarafım öne çıkıyor gibi görünse de aslında iyi şeyler (iyi şirketler, iyi işler, iyi insanlar, vesaire) hakkında bahsetmeyi daha fazla seviyorum. Ayrıca, her alandan iyi-güzel-doğru-başarılı örnekleri daha fazla öne çıkarmak gerekir diye düşünüyorum. Bu nedenle bu yazıyı dikkat çekici bulduğum bir insan kaynakları firması olan Randstand Türkiye'ye adadım.

​Dış ticaret veya uluslararası ticaret denildiğinde akla çoğunlukla şöyle bir imaj gelir: Paletlere yüklenmiş mobilya, mermer, makine gibi fiziki ürünlerin ya başka bir ülkeye ihracatı yapılıyordur ya da kendi ülkemize ithalatı. Bu sadece kısmen doğru bir imajdır. Çünkü dış ticaret kapsamı içerisinde fiziki ürünler dışında hizmet ve entelektüel ürün ticareti de yer alır. Hatta bazı ülkeler ihracat stratejilerinde bu alanlara özel bir önem verirler. 

Dış ticarete daha geniş bir perspektiften bakabilmek adına, şimdi bu alanlara kısaca bir göz atalım.

​Öncelikle kılık kıyafet tarzı konularında yalnızca erkeklere faydalı olabileceğim, hanımlardan şimdilik özür dilerim ama diğer kısımlar her iki cinsiyet için de geçerli tabi ki. 

Madde madde aşağıda yazılanlara riayet etmek size başarı getirir diye düşünüyorum, ayrıca madde madde yazayım ki her hangi bir madde üzerinde de rahatlıkla tartışabilelim.

​İnsan toplulukları geçmişi ve geleceği ile bir bütündür. Bu bütünlüğü devam ettiren, sürdürülebilir kılan en önemli etken kültürdür. Örgütsel kültür toplumsal kültürün bir alt boyutu sayılabilir. Bu manada örgüt kültürü yaşanan çevreden etkilenir. Örgüt üyeleri yaşadıkları çevrenin kültürel öğelerini örgüte taşıyarak örgüt kültürünü şekillendirirler. Aynı zamanda örgütsel kültür örgütü ve üyelerini de yönlendirir. Bu bağlamda kültür, karşılıklı etkileşime sebep olan davranışlar, normlar, kurallar ve diğer alışkanlıklar bütünü olarak tanımlanır.

​Kısıtlı kaynaklarla ihracat pazarlama faaliyetleri yürütenler büyük ölçüde emaili kullanırlar. Onun dışında, küçük-büyük, zengin-fakir, holding-KOBİ farketmez, hemen herkes iş iletişimlerinin büyük bir bölümünü email üzerinden gerçekleştirir. Dolayısıyla, email yazışmalarında ustalaşmak ve rahat olmak ihracat pazarlama, genel olarak da uluslararası ticaret, işinin altın anahtarıdır.

​"Şimdi bu da soru mu, Zafer?" diyenleriniz olabilir. Bir bakıma haklısınız. Bugün ihracatın şirketleri için önemini ve gerekliliğini kabul etmeyecek kim var ki? Kime "İhracat yapmalı mı? İhracat önemli mi?" diye sorsak herkes "Evet, elbette!" diye cevap verir. Bununla birlikte, aynı kişilerin eylemlerine yakından baktığımızda, söz ettikleri bu önemi ihracata verdiklerini çoğu zaman göremeyiz. Bunu şu şekilde açıklıyorum: Bazı sorulara anlamadan da doğru cevaplar verebiliyoruz; cevabı biliriz çünkü bize söylenmiştir veya her yerden duyarız ama cevabın niteliğini tam olarak anlamamışızdır. Bir sorunun cevabını bilmek onu anlamak anlamına gelmiyor. Bilmek ve anlamak farklı şeyler; anlamak daha üst bir bilinç düzeyi, bir eylem halidir. Bugün birçok firmanın ihracat yapıyormuş gibi yapması durumu bu şekilde açıklanabilir. Öyle olunca, ihracatın önemini anlamaya yardımcı olur umuduyla her yerde rastlanabilecek bu konuyu bir de ben kendi kelimelerimle yazayım dedim.

​Dünya genelinde ekonomik bir durgunluk söz konusu. Özellikle bazı gelişmekte olan ülke ekonomileri hiç de olumlu sinyaller vermiyor. Adı konmamış global bir ekonomik krizden bahsediliyor. Diğer taraftan, KOBİ'lerimiz ihracat yapamamaktan, uluslararası pazarlarda satış yapacak müşteri bulamamaktan yakınıyor. Peki, bu tabloda günah keçisi kim? KOBİ'lerin ihracat yapamamalarına bir mazeret olarak ekonomik krizi göstermeleri ne kadar doğru? Burada biraz durup berrak bir şekilde düşünmek gerekiyor.

​İşe Başvuran = İB 

İnsan Kaynakları Müdürü = İK 

İB - Ben ayda 10.000 dolar maaş isterim.

İK - Biz çalışanlarımıza zaten en az 15.000 dolar veriyoruz. 

İB - Şirket aracı olarak BMW istiyorum. 

İK - Biz çalışanlarımıza Jeep Cherokee veriyoruz. 

İB - Saat 10.00'da gelirim, 15.00'te çıkarım. 

İK - Bizim çalışanlarımız evden çalışır. 

İB - Yılda 1 ay tatil isterim. 

İK - Biz çalışanlarımıza 2 ay veriyoruz. 

İB – Antalya'da tatilimi geçirebileceğim bir yazlık… 

İK - Biz çalışanlarımızı Hawaii'ye gönderiyoruz. 

İB - ŞAKA YAPIYORSUNUZ! 

İK - AMA ÖNCE SİZ BAŞLATTINIZ!

​Bir dış ticaret eğitimi içerisine birçok konuyu dahil etmek mümkündür. Hepsi de önemli olmakla birlikte, taşıdıkları pratik değeri gözeterek bu konular içerisinde bir hiyerarşi yapacak olsaydım "İhracatta Müşteri Bulma Yolları"nı listenin en başına koyardım. "Müşteri bulma" ifadesi sadece "potansiyel bir alıcının tespiti" demek olmayıp "potansiyel bir alıcının dikkatini çekerek onunla bir iletişim başlatmak" olarak anlaşılırsa konunun önemi daha net ortaya çıkacaktır.

​Gümrük müşavirliği mesleğinin konusu, 27.10.1999 tarihli ve 4458 sayılı Gümrük Kanunu uyarınca gümrük işlemlerinin gümrük müşavirleri ile yürütülmesi maddesine dayanmaktadır. İlgili madde uyarınca firmalar gümrük işlemleri ile ilgili, doğrudan temsil yöntemi ile işlemleri kendisi takip edebileceği gibi, dolaylı temsil yoluyla gümrük müşavirleri tarafından ilgili işlemlerin yapılması için yetkilendirme yapabilmektedir.

Uluslararası arenada ürün teslimleri uluslararası ticaret örgütünün belirlemiş olduğu belli kurallara göre organize edilir. Böylelikle ticaretin içerisinde yer alan taraflar sorumluluklarını ve masraf kalemlerini belirgin bir şekilde netleştirmiş olurlar. Bu noktada önemli olan seçilen teslim şeklinin nasıl ve hangi kıstaslara göre belirlendiğidir. Uluslararası ticarette teslim şekillerinin temel kurallarını bildiğinizi farz edelim ve bir adım öteye giderek teslim şeklinin belirlenmesinde dikkat edilmesi gereken kriterleri inceleyelim.

​Hepimiz bunu yapıyoruz. Hem de her gün. Bir şeyler öğrenmek veya elde etmek için birilerine sorular soruyoruz. Yol tarifi almak için, bir işe kabul edilmek için, bilmediğimiz bir dil konusunda yardım edinmek için, iş hayatımızda yol gösterici tavsiyeler almak için ve daha başka birçok sebepten tanıdığımız-tanımadığımız insanlara sorular soruyor, bilgi ve yardım talep ediyoruz. Bazen istediğimiz ve işimize yarar cevapları alabiliyor, bazen de kayıtsızlıkla karşılaşıyoruz. Aynı şekilde bu ve benzeri sorular ve talepler bize de geliyor muhtemelen. Kimisine elimizden geldiğince yanıt veriyor, kimisini ise belki görmezden geliyoruz. Çoğu kişi bu gerçeğin farkında olmasa da, soru sormak, daha doğrusu iyi ve usule uygun şekilde soru sormak aslında gerçek bir sanat. Peki, soru sorma ve bilgi isteme eyleminde başarıyı belirleyen veya başarı demeyelim de, bu işi uygun yapmak adına takip edilmesi gereken yöntem nedir? Bununla ilgili aklıma gelen bazı düşüncelerimi paylaşmak istiyorum.

​Şüphesiz her zaman devlet yetkililerinin ve ihracatçılar meclisi yetkililerinin ihracat hedef ülkelerinin çeşitlendirilmesi gerektiği sözlerini çok duyarız. 

Benim uzmanlık alanım olan Güney Amerika, Orta ve Kuzey Amerika (Meksika) pazarından bahsedeyim. 

Güney Amerika ülkelerinde seyahat ederken Çin'den, Tayvan'dan tutun da, Hindistan, Brezilya'ya kadar çok çeşitli ülkelerin ürünlerinin buralara girdiğini gördüm. Latin Amerika özellikle markalaşma yolunda ilerleyen firmalar için çok büyük bir fırsat ve pazar. Ama tabi bu pazar çoğu açıdan kendi karakteristik özelliklerini taşıyor.

​Günümüzde uluslararası ticaret ile uğrasan birçok küçük ve orta ölçekli işletme uluslararası pazar araştırmasına gerekli önemi vermemektedir. Tam olarak ne olduğunu ve nasıl yapıldığını bilmediklerinden de uluslararası satış ve pazarlamada yanlış kararlar almaktadırlar. Öncelikle bir konuya açıklık getirelim. Sadece uluslararası fuarlara katılmak "pazar araştırması yapmak" demek değildir. Eğer bu amaçla herhangi bir sektörel fuara gidiliyorsa, bu sizi sadece o fuarda rakiplerinizi ve potansiyel müşterilerinizi tanımanıza yardımcı olmaktan öteye götürmez. Uluslararası fuarlara katılma kararı yapılan pazar araştırması sonucu alınan bir karar olmalıdır.

Peki, nedir bu uluslararası pazar araştırması? Nasıl yapılır? Bize nasıl yardımcı olur?

​Yabancı Doğrudan Yatırımlar (YDY), bir veya birden fazla uluslararası yatırımcının tamamına sahip olarak veya yerli bir veya birden fazla firma ile ortaklık halinde başka bir ülkede gerçekleştirdiği yatırımlardır. YDY, 1970 ve 1980'li yıllarda daha çok gelişmiş ülkeler arasında gerçekleşirken, 90'lı yıllarda gelişmekte olan ülkelere sıçramıştır, hatta teşvik edilmiştir. O yıllarda gelişmekte olan ülkelerin yaşadığı borç krizi bunun temel nedenlerinin başında gelmektedir. Sonuçta, 1990'ların başında gelişmekte olan ülkelerin toplam yatırım hacmi içindeki payı %20'den az iken; bu oran, 1990'ların ortalarına doğru %40'lar seviyesine yükselmiştir (DPT, 2000: 1, 2).

​Dolaylı Ya Da Doğrudan İhracat 

Yurtiçinde üretilen malların yurtdışı pazarlara ulaştırılmasında ihracatı tercih eden işletmelerin kullanacağı iki yöntem bulunmaktadır. Bu yöntemler dolaylı ve doğrudan ihracat olmak üzere ikiye ayrılmaktadır. 

Bu iki yöntem arasında bir tercih yapmak durumunda olan işletmelerin dikkat etmesi gereken iki önemli faktör bulunmaktadır: 

• ​Kaynakların boyutu ve etkinliği 
• İşlemlerdeki kontrol derecesi ve maliyet 
  

İşletme ihtiyaçlarına ve yukarıda belirtilen bu iki faktöre göre hangi yöntemin seçileceğine firma kendisi karar vermelidir.

​Yeni Ürün İçin Fiyat ve Kar Belirleme Fikir Aşamasında Neden Önemlidir? 

Elinizde satış potansiyeli olduğunu düşündüğünüz yeni bir ürün fikri mi var? O halde ne bekliyorsunuz? Gerekli çalışmaları yapmaya başlayalım. Yurtdışında ya da yerel pazarda ürün penetrasyonu ve fiyatlandırması aşamasında yapacağınız ilk adım, hedeflediğiniz pazarlarda ürününüze benzer başka ürünlerin olup olmadığını kontrol etmektir ve hangi fiyat aralığında satıldığını araştırmaktır. Eğer hedeflediğiniz pazarda benzer bir ürün var ise, kendi ürününüzü bir adım öne nasıl çıkaracağınız ya da nasıl farkındalık yaratacağınız hakkında fiyat ve pazarlama stratejileri oluşturmanız gerekmektedir. Pazarlama stratejilerini uygulamak vakit alacağından ilk etapta uygulanması gereken en etkin strateji "competitive pricing" dediğimiz rekabetçi fiyatlandırma yöntemidir. Bu yöntem ile ürününüzü pazardaki benzer bir ürün ile aynı şekilde fiyatlandırarak hedeflemiş olduğunuz pazara adil ve rekabetçi bir fiyat ile giriş yapmış olursunuz. Peki, bu rekabetçi fiyatlandırma neden önemlidir? Ürün fiyatlandırması ve kar marjı sürecinde ne kadar etkilidir?

​İthalat ve ihracat süreçlerinde yanlış adımlardan nasıl kaçınılır? 

Uluslararası ticaret kolay bir süreç değildir. Eğer öyle olsaydı, birçok firma şu anda dış ticaret ile uğraşıyor olurdu. Her iki alandaki süreçleri baştan sona incelediğinizde, bazı sorunların planlamanızın dışında oluştuğunu sizler de fark edeceksinizdir. Her iki süreçte, bu tarz gelişen olayları "unexpected pitfalls" diğer bir deyişle "beklenmedik tehlikeler" olarak tanımlayabiliriz. Bu alanda faaliyet gösteren yöneticilere düşen en büyük sorumluluk, çalıştığı firmayı bu tarz problemlerde en az hasarla kurtarmaya çalışmaktır. Aslında bu yanlış adımların önlenmesi, ithalat ve ihracat süreçlerine başlamadan önce biraz dersimize çalışmakla kolaylıkla çözümlenebilir. Dilerseniz uluslararası ticaret ile uğraşan kişilerin tecrübe ettiği bu tarz olayları biraz daha yakından inceleyelim.

Bir ürünü ithal ettiğinizde nasıl satacaksınız?

Günümüz iş dünyasında bir ürünün ilk defa ithal edilmesi kolay bir süreç değildir. Her bir profesyonel iş adamı ve girişimcinin de bildiği üzere ithalat sürecinde göz önüne alınması gereken birçok potansiyel sorun ve planlamasının ithalat süreci başında yapılması gereken kritik etkenler vardır. Günümüz ithalatçılarının bu süreçte cevaplaması gereken en önemli soru: "İthal edilen ürünü kârlı bir şekilde nasıl satacağım?"