Kısıtlı kaynaklarla ihracat pazarlama faaliyetleri yürütenler büyük ölçüde emaili kullanırlar. Onun dışında, küçük-büyük, zengin-fakir, holding-KOBİ farketmez, hemen herkes iş iletişimlerinin büyük bir bölümünü email üzerinden gerçekleştirir. Dolayısıyla, email yazışmalarında ustalaşmak ve rahat olmak ihracat pazarlama, genel olarak da uluslararası ticaret, işinin altın anahtarıdır.
"Şimdi bu da soru mu, Zafer?" diyenleriniz olabilir. Bir bakıma haklısınız. Bugün ihracatın şirketleri için önemini ve gerekliliğini kabul etmeyecek kim var ki? Kime "İhracat yapmalı mı? İhracat önemli mi?" diye sorsak herkes "Evet, elbette!" diye cevap verir. Bununla birlikte, aynı kişilerin eylemlerine yakından baktığımızda, söz ettikleri bu önemi ihracata verdiklerini çoğu zaman göremeyiz. Bunu şu şekilde açıklıyorum: Bazı sorulara anlamadan da doğru cevaplar verebiliyoruz; cevabı biliriz çünkü bize söylenmiştir veya her yerden duyarız ama cevabın niteliğini tam olarak anlamamışızdır. Bir sorunun cevabını bilmek onu anlamak anlamına gelmiyor. Bilmek ve anlamak farklı şeyler; anlamak daha üst bir bilinç düzeyi, bir eylem halidir. Bugün birçok firmanın ihracat yapıyormuş gibi yapması durumu bu şekilde açıklanabilir. Öyle olunca, ihracatın önemini anlamaya yardımcı olur umuduyla her yerde rastlanabilecek bu konuyu bir de ben kendi kelimelerimle yazayım dedim.
Dünya genelinde ekonomik bir durgunluk söz konusu. Özellikle bazı gelişmekte olan ülke ekonomileri hiç de olumlu sinyaller vermiyor. Adı konmamış global bir ekonomik krizden bahsediliyor. Diğer taraftan, KOBİ'lerimiz ihracat yapamamaktan, uluslararası pazarlarda satış yapacak müşteri bulamamaktan yakınıyor. Peki, bu tabloda günah keçisi kim? KOBİ'lerin ihracat yapamamalarına bir mazeret olarak ekonomik krizi göstermeleri ne kadar doğru? Burada biraz durup berrak bir şekilde düşünmek gerekiyor.
İşe Başvuran = İB
İnsan Kaynakları Müdürü = İK
İB - Ben ayda 10.000 dolar maaş isterim.
İK - Biz çalışanlarımıza zaten en az 15.000 dolar veriyoruz.
İB - Şirket aracı olarak BMW istiyorum.
İK - Biz çalışanlarımıza Jeep Cherokee veriyoruz.
İB - Saat 10.00'da gelirim, 15.00'te çıkarım.
İK - Bizim çalışanlarımız evden çalışır.
İB - Yılda 1 ay tatil isterim.
İK - Biz çalışanlarımıza 2 ay veriyoruz.
İB – Antalya'da tatilimi geçirebileceğim bir yazlık…
İK - Biz çalışanlarımızı Hawaii'ye gönderiyoruz.
İB - ŞAKA YAPIYORSUNUZ!
İK - AMA ÖNCE SİZ BAŞLATTINIZ!
Bir dış ticaret eğitimi içerisine birçok konuyu dahil etmek mümkündür. Hepsi de önemli olmakla birlikte, taşıdıkları pratik değeri gözeterek bu konular içerisinde bir hiyerarşi yapacak olsaydım "İhracatta Müşteri Bulma Yolları"nı listenin en başına koyardım. "Müşteri bulma" ifadesi sadece "potansiyel bir alıcının tespiti" demek olmayıp "potansiyel bir alıcının dikkatini çekerek onunla bir iletişim başlatmak" olarak anlaşılırsa konunun önemi daha net ortaya çıkacaktır.
Gümrük müşavirliği mesleğinin konusu, 27.10.1999 tarihli ve 4458 sayılı Gümrük Kanunu uyarınca gümrük işlemlerinin gümrük müşavirleri ile yürütülmesi maddesine dayanmaktadır. İlgili madde uyarınca firmalar gümrük işlemleri ile ilgili, doğrudan temsil yöntemi ile işlemleri kendisi takip edebileceği gibi, dolaylı temsil yoluyla gümrük müşavirleri tarafından ilgili işlemlerin yapılması için yetkilendirme yapabilmektedir.
Uluslararası arenada ürün teslimleri uluslararası ticaret örgütünün belirlemiş olduğu belli kurallara göre organize edilir. Böylelikle ticaretin içerisinde yer alan taraflar sorumluluklarını ve masraf kalemlerini belirgin bir şekilde netleştirmiş olurlar. Bu noktada önemli olan seçilen teslim şeklinin nasıl ve hangi kıstaslara göre belirlendiğidir. Uluslararası ticarette teslim şekillerinin temel kurallarını bildiğinizi farz edelim ve bir adım öteye giderek teslim şeklinin belirlenmesinde dikkat edilmesi gereken kriterleri inceleyelim.
Hepimiz bunu yapıyoruz. Hem de her gün. Bir şeyler öğrenmek veya elde etmek için birilerine sorular soruyoruz. Yol tarifi almak için, bir işe kabul edilmek için, bilmediğimiz bir dil konusunda yardım edinmek için, iş hayatımızda yol gösterici tavsiyeler almak için ve daha başka birçok sebepten tanıdığımız-tanımadığımız insanlara sorular soruyor, bilgi ve yardım talep ediyoruz. Bazen istediğimiz ve işimize yarar cevapları alabiliyor, bazen de kayıtsızlıkla karşılaşıyoruz. Aynı şekilde bu ve benzeri sorular ve talepler bize de geliyor muhtemelen. Kimisine elimizden geldiğince yanıt veriyor, kimisini ise belki görmezden geliyoruz. Çoğu kişi bu gerçeğin farkında olmasa da, soru sormak, daha doğrusu iyi ve usule uygun şekilde soru sormak aslında gerçek bir sanat. Peki, soru sorma ve bilgi isteme eyleminde başarıyı belirleyen veya başarı demeyelim de, bu işi uygun yapmak adına takip edilmesi gereken yöntem nedir? Bununla ilgili aklıma gelen bazı düşüncelerimi paylaşmak istiyorum.
Şüphesiz her zaman devlet yetkililerinin ve ihracatçılar meclisi yetkililerinin ihracat hedef ülkelerinin çeşitlendirilmesi gerektiği sözlerini çok duyarız.
Benim uzmanlık alanım olan Güney Amerika, Orta ve Kuzey Amerika (Meksika) pazarından bahsedeyim.
Güney Amerika ülkelerinde seyahat ederken Çin'den, Tayvan'dan tutun da, Hindistan, Brezilya'ya kadar çok çeşitli ülkelerin ürünlerinin buralara girdiğini gördüm. Latin Amerika özellikle markalaşma yolunda ilerleyen firmalar için çok büyük bir fırsat ve pazar. Ama tabi bu pazar çoğu açıdan kendi karakteristik özelliklerini taşıyor.
Günümüzde uluslararası ticaret ile uğrasan birçok küçük ve orta ölçekli işletme uluslararası pazar araştırmasına gerekli önemi vermemektedir. Tam olarak ne olduğunu ve nasıl yapıldığını bilmediklerinden de uluslararası satış ve pazarlamada yanlış kararlar almaktadırlar. Öncelikle bir konuya açıklık getirelim. Sadece uluslararası fuarlara katılmak "pazar araştırması yapmak" demek değildir. Eğer bu amaçla herhangi bir sektörel fuara gidiliyorsa, bu sizi sadece o fuarda rakiplerinizi ve potansiyel müşterilerinizi tanımanıza yardımcı olmaktan öteye götürmez. Uluslararası fuarlara katılma kararı yapılan pazar araştırması sonucu alınan bir karar olmalıdır.
Peki, nedir bu uluslararası pazar araştırması? Nasıl yapılır? Bize nasıl yardımcı olur?
Yabancı Doğrudan Yatırımlar (YDY), bir veya birden fazla uluslararası yatırımcının tamamına sahip olarak veya yerli bir veya birden fazla firma ile ortaklık halinde başka bir ülkede gerçekleştirdiği yatırımlardır. YDY, 1970 ve 1980'li yıllarda daha çok gelişmiş ülkeler arasında gerçekleşirken, 90'lı yıllarda gelişmekte olan ülkelere sıçramıştır, hatta teşvik edilmiştir. O yıllarda gelişmekte olan ülkelerin yaşadığı borç krizi bunun temel nedenlerinin başında gelmektedir. Sonuçta, 1990'ların başında gelişmekte olan ülkelerin toplam yatırım hacmi içindeki payı %20'den az iken; bu oran, 1990'ların ortalarına doğru %40'lar seviyesine yükselmiştir (DPT, 2000: 1, 2).
Dolaylı Ya Da Doğrudan İhracat
Yurtiçinde üretilen malların yurtdışı pazarlara ulaştırılmasında ihracatı tercih eden işletmelerin kullanacağı iki yöntem bulunmaktadır. Bu yöntemler dolaylı ve doğrudan ihracat olmak üzere ikiye ayrılmaktadır.
Bu iki yöntem arasında bir tercih yapmak durumunda olan işletmelerin dikkat etmesi gereken iki önemli faktör bulunmaktadır:
İşletme ihtiyaçlarına ve yukarıda belirtilen bu iki faktöre göre hangi yöntemin seçileceğine firma kendisi karar vermelidir.
Yeni Ürün İçin Fiyat ve Kar Belirleme Fikir Aşamasında Neden Önemlidir?
Elinizde satış potansiyeli olduğunu düşündüğünüz yeni bir ürün fikri mi var? O halde ne bekliyorsunuz? Gerekli çalışmaları yapmaya başlayalım. Yurtdışında ya da yerel pazarda ürün penetrasyonu ve fiyatlandırması aşamasında yapacağınız ilk adım, hedeflediğiniz pazarlarda ürününüze benzer başka ürünlerin olup olmadığını kontrol etmektir ve hangi fiyat aralığında satıldığını araştırmaktır. Eğer hedeflediğiniz pazarda benzer bir ürün var ise, kendi ürününüzü bir adım öne nasıl çıkaracağınız ya da nasıl farkındalık yaratacağınız hakkında fiyat ve pazarlama stratejileri oluşturmanız gerekmektedir. Pazarlama stratejilerini uygulamak vakit alacağından ilk etapta uygulanması gereken en etkin strateji "competitive pricing" dediğimiz rekabetçi fiyatlandırma yöntemidir. Bu yöntem ile ürününüzü pazardaki benzer bir ürün ile aynı şekilde fiyatlandırarak hedeflemiş olduğunuz pazara adil ve rekabetçi bir fiyat ile giriş yapmış olursunuz. Peki, bu rekabetçi fiyatlandırma neden önemlidir? Ürün fiyatlandırması ve kar marjı sürecinde ne kadar etkilidir?
İthalat ve ihracat süreçlerinde yanlış adımlardan nasıl kaçınılır?
Uluslararası ticaret kolay bir süreç değildir. Eğer öyle olsaydı, birçok firma şu anda dış ticaret ile uğraşıyor olurdu. Her iki alandaki süreçleri baştan sona incelediğinizde, bazı sorunların planlamanızın dışında oluştuğunu sizler de fark edeceksinizdir. Her iki süreçte, bu tarz gelişen olayları "unexpected pitfalls" diğer bir deyişle "beklenmedik tehlikeler" olarak tanımlayabiliriz. Bu alanda faaliyet gösteren yöneticilere düşen en büyük sorumluluk, çalıştığı firmayı bu tarz problemlerde en az hasarla kurtarmaya çalışmaktır. Aslında bu yanlış adımların önlenmesi, ithalat ve ihracat süreçlerine başlamadan önce biraz dersimize çalışmakla kolaylıkla çözümlenebilir. Dilerseniz uluslararası ticaret ile uğraşan kişilerin tecrübe ettiği bu tarz olayları biraz daha yakından inceleyelim.
Günümüz iş dünyasında bir ürünün ilk defa ithal edilmesi kolay bir süreç değildir. Her bir profesyonel iş adamı ve girişimcinin de bildiği üzere ithalat sürecinde göz önüne alınması gereken birçok potansiyel sorun ve planlamasının ithalat süreci başında yapılması gereken kritik etkenler vardır. Günümüz ithalatçılarının bu süreçte cevaplaması gereken en önemli soru: "İthal edilen ürünü kârlı bir şekilde nasıl satacağım?"
Günümüz iş dünyasının yeni vizyonu "rekabet etme gücüne ne kadar sahipsen, teknolojiyi, trendleri ve talepleri ne kadar hızlı yakalayabilirsen o kadar başarılısındır" şeklindedir. Böylece rekabete etki eden en önemli faktörlerden biri de "fuarlar"dır diyebiliriz. Fuarlara katılım hem tedarikçi firmalar için hem de ziyaretçi konumunda bulunacak firmalar için, çoğu zaman maliyetli görülür veya fuar alanını solumamış bir firmaya bu sahne korkutucu gelebilir. Çünkü fuarlara katılım demek; müşterilerinizin karşısına eksiksiz bir şekilde çıkıp, "işte firmam burasıdır, biz buyuz" denilen alandır. Bir nevi, firmanızı ekipmanlarıyla, çalışanlarıyla, ortamıyla, sizin müşteriye davranış biçiminizi harmanlayıp, standın birine sığdırdığınız ve bunu karşı tarafa yansıtmaya çalıştığınız bir platformdur.
İhracatçı firmaların potansiyel müşteri veya iş partnerlerine kendilerini tanıtmak ve bir iletişim başlatmak amacıyla tanıtım emaili göndermeleri klasikleşmiş bir doğrudan pazarlama yöntemidir. Firmanın hangi sektörde olduğu, öne çıkarılabilecek ne gibi özellikleri olduğu ve kime yazıldığı gibi konular bu emaillerin nasıl yazılacağını büyük ölçüde etkileyecektir. Dolayısıyla tek tip bir tanıtım yazısından söz etmemek yerinde olur. Farklı kişilere/müşterilere farklı yazılar tasarlamak gerekecektir. Yine de, gönderilen kişiye göre modifiye edilse de, standart tanıtım yazıları aslında her yerde kullanılabilecek şekilde tasarlanır.
Aşağıda bu İngilizce tanıtım emaillerini yazarken kullanılabilecek ve dikkat edilmesi gereken en önemli noktaları 7 kural halinde sıraladım. Kısmet olursa başka bir blog gönderimde, bu tarz yazılar için örnekler de vereceğim.
Dünyada mevcut faaliyette olan şirketlerin büyük çoğunluğu KOBİ tabir edilen işletmeler şeklinde yapılanmıştır. KOBİ'ler sayıca o kadar çoktur ki istihdam ve ekonomi üzerinde yoğun etkileri vardır ve bu durum onların hem ekonomi hem devlet hem de halk nazarında etkinliklerini arttırmaktadır. Dünyada, mevcut işletmelerin %65 ila %90'ı "aile şirketi" olarak tanımlanan KOBİ'lerden oluşmaktadır. ABD'de tüm işletmelerin %80'den fazlası, Kanada'da %70'i, İspanya için %80'i, İtalya için %95'i, İsviçre için %85'i, Türkiye için ise %95'i aile işletmesidir. Türkiye'deki aile işletmelerinin büyük bölümü ise küçük ve orta ölçekli işletmeler (KOBİ'ler)'dir (1).
Kadıköy, 34716, İstanbul, Türkiye
