Çözüldü Yurt dışı ihracat piyasa araştırması (potansiyel müşteri portföyü araştırması) en doğru ve güvenilir nasıl yapılmalıdır? Basamakları nelerdir?

Merhaba,

Sorularinizin tamamina verilecek ilk yanit ; hedef ulke pazarinin ticari durumu ve ticaret seklini bilip bilmemeniz ile alakali. Pratikte uygulanan ihracat pazarlama teknikleri Turkiye disina cikildiginda yerini eski ya da cok modern farkli yontemlere birakabiliyor. Ornegin; hakim oldugum Rusya pazarinda urunu pazarlamak icin distributor ile baglanti kurmak durumundasiniz. Cunku local de adiniza yapilacak her tur reklam/tanitim i distributorlerin taviz vermeden kendilerinin ustlendigi bir pazardir Rusya. Once verilmesi gereken bir cevap vardir su soruya ; once markayi Rusya'ya tanitmak mi ? yoksa en guvenli ve kisa yoldan pazara girip kazanmaya baslarken kaliteyi ve dolayisi ile markayi Rusya'ya tanitmak mi? Basta FMCG olmak uzere bircok sektorde zemin ozellikle mevcut Avrupa ambargosu ve ekonomik krizden dolayi cok kaygan. Makina grubu gibi hafif-agir ureticilerin zombi pazarlama taktikleri ile dahi satis yapmalari mumkun. Ancak, bu durum daima lojistik,gumruk ve ic pazarlamaya hakim bir Rus firmasinin Rusya'da patent haklarini isteyerek aslan payini kazanmaya devam etmesine sebep olur her zaman. Dolayisi ile ; pazar arastirmasi sadece fiyat karsilastirmasi ve rakip analizi seklinde degil, ileride uretimin Rusya'da yapilip yapilamayacagi seklinde olmalidir.

Yorumumu bulundugum bolgeden verdigim basit ipuclari seklinde degerlendirmenizi rica ediyorum. Genel anlamda dis ticaret terim ve tecrubeleri ile cevap verecek arkadaslar olacaktir.

bağlantı kurmanın teorik olarak güvenilir bir yolu yok. çünkü bir yerlerden yazılı bir liste bulup mail atıp sonra telefon ediyorsunuz en nihayetinde. o listeyi de ateşelikten sorabilir, yerel ticaret odasından alabilir internetten araştırabilirsiniz -sattığınız ürünün gtip nosunu trade map üzerinde ithalatçılar listesinde aratmak da faydalı olabilir.-

en iyisi her zaman gitmektir. 8-10 firmaya kadar azaltıp sonra randevu alıp gitmek. fuarlara katılamk fuar sonrası ziyaretçileri takip etmek.

Merhaba,

İsim duyurmak referansla olur. Bir kere satış yaptınız mı kendi pazarlama stratejiniz ve taktikleriniz ile ürünü tanıtmak sizlerin elinde aslında.

Öncelikle hedef ülke fuarlarını ve katılımcılarını takip ediniz. Yerel üretici olup olmadığını araştırınız. En az 3 fuara katılınız (bir ülkede her yıl). İlk fuarda görüp geçerler önünüzden, ikincisinde incelemeye başlarlar, 3.sünde ise masaya oturma şansları yüksek. Tabiki varsayım üzerine konuşuyorum. İlk fuarınızda da satış yapma ihtimaliniz var.

Bunun dışında internet üzerinden de araştırma yapabilirsiniz. Ulaşacağınız kişilere ziyaretler yapmanız mümkün ayrıca kendi fabrikanıza davet çok önemli.

Merhabalar. Bağlantı kurmak istediğiniz ülkelerde ki fuarları takip edebilirsiniz. İlk etapta en az maliyetli ve en güvenilir yöntem budur. İleri ki dönemler için fuarda edindiğiniz/ edineceğiniz çevreyi kullanarak farklı yöntemler kullanabilirsiniz ama ilk etapta fuarlar sizin için çok uygun olacaktır. Ayrıca bir diğer yorumda bulunan beyefendinin distributor fikri çok sağlıklı bir fikir değildir ilk etapta, çünkü yurt dışında yeni bir piyasada yer edinmek için sizinde belirttiğiniz gibi çeşitli adımları vardır. En önemli basamak müşteri çevresi oluşturmanız gerekiyor bunun için de öncelikle fuarlara katılıp ortamı gözlemlersiniz. Rakiplerinizi analiz edersiniz. Rakipleriniz hangi satış yöntemlerini kullanıyor bunu incelersiniz ve sizin için en mantıklı ve en rahat rekabet edebileceğiniz yöntemi seçersiniz. ilerleyen dönemlerde kendi çıkarlarından ziyade müşteri odaklı bir distribütör kullanabilirsiniz. Girdiğiniz piyasada ürününüzün analizini yaparsınız. Müşteriler sizin ürün grubunuzda hangi ürünleri-markaları tercih ediyor ve neden ? bunun üzerine satış teknikleri geliştirirsiniz. Veya müşteriler ürünü nasıl nerden buluyor ? buna yönelik reklam çalışmaları yaparsınız. örneğin müşteriler ürünü en çok internette gördükleri reklamlardan alıyorsa reklamlara ağırlık verirsiniz. Veya müşteriler fuarlardan takip ediyosa ürünleri sizde fuarlara öncelik verirsiniz.

Ezgi Hanım Merhaba;

Forumda bu konu ile ilgili bir referans yazısı yazmayı düşünüyordum. Sizin sorunuz(larınız) daha önce geldi. Daha sonra geniş bir şekilde referans olarak kullanılmak üzere olan yazımı hazırladığım vakit buraya forum içi linkini ekler oradan ayrıntılı olarakta okuyabilirsiniz. Şimdilik kısa bir şekilde sorularınızı cevaplandırmaya çalışayım.

Yurt dışı ihracat piyasa araştırması(potansiyel müşteri portföyü araştırması) en doğru ve güvenilir nasıl yapılmalıdır?Basamakları nelerdir?

Bu her sektöre göre ve ürün için birbirinden farklılık gösterir. Belli bir sıralamasını, siz kendiniz ürünü tanıdıkça ve "ne satmak" istediğinizi anladıkça mümkün olabilir. Satmak istediğiniz ürün FMCG ürünü olursa çok farklı, petro-kimya ürünü olursa çok daha farklı ve sizin alanınızda çok daha farklı olacaktır.

Bence burada sorulması gereken daha farklı;

Siz kendinize "Dış Ticaret sorumlusu" diyorsunuz. Bunun çalıştığınız yere göre olan iş tanımı nedir? ve/veya siz kendinizi nasıl tanımlarsınız. Çünkü Dış Ticaret sorumlusu, bir pazarlamacı ve marka geliştiricisi değildir.

Dış Ticaret Sorumlusu "Ürünün yurt dışına çıkış aşamasını takip eden ve bu ticareti gerçekleştiren kişidir" ve/veya "ithalat olan ürünün yurt dışından gelişini takip eden ve ticaretini gerçekleştiren kişidir". Adı üstünde "sorumlu". Bahse konu sorduğunuz sorular ise daha çok ürünün pazarlaması ile alakalıdır (lütfen beni yanlış anlamayın, benim burada bahse konu ifade etmeye çalıştığım ünvan ile ilgili olan uygulama karmaşasıdır ve bunun sizin profesyonel yaşamanız ile ilgili hiçbir bağlantısı yoktur).

Benim 19 yıllık tecrübem doğrultusunda öğrendiğim bir şeyse her şeyin bir terim üzerine yüklenmesi ve onun karşılığında işin yapılması beklenmesidir. İşin ilginç olan tarafı ise çalışanlarında kendini buna empoze etmiş olmasıdır.

Ne yazık ki çoğu firma bu noktada, marka çalışması ile ürünün satışı arasında bir ilişki kuramamakta ve ikisinide aynı şey zannetmektedir.

"Geçenlerde bir iş görüşmesine gittim. Şirketin ismini bahsetmeyecem, ancak Türkiyenin köklü ve farklı sektörlerinde çok ciddi yer edinmiş ve güçlü bir firması olmasının bilinmesi yeterlidir. Firma ile "ihracat direktörlüğü" için görüşüyorum. Görüştüğüm ise firmanın en üst kademesinde bulunan Yönetim Kurulu üyelerinden ve o bölümün Genel müdürlüğünü yürüten kişi. Tipik görüşme yaklaşık 45 dakika sürer, akabinde sektör ile alakalı sorular başlar ve en sonunda bir soru gelir "portföyünüz var mı?"..... bu konuda çeşitli yorumlar gelebilir. Bu soruya olan cevapta bunun ne işi var gibi? .... esasında bu konu, bu sorunun cevabına "culp" olarak oturuyor. "Potansiyel müşteri portföyü" veya kısaca "müşteri portföyü". Portföy dediğiniz profesyonel olarak baktığınız zaman kişinin yıllarca emek vererek oluşturduğu (veya sektörel olarak hazırda bulunan, yine araştırılarak hazırlanmış, yani bir emek harcanmış) firmalar listesi.

Enteresandır, bunun istenmesi; bu farklı sorular getirebilir insana ; i.e. "madem güzel işleyen bir portföyün var, neden bu portföyü çalıştırdığın firmada değilsin". Hadi o firmayla sorun yaşadığını düşünelim, "neden hali hazırda çalışan bir portföy, çalıştığı firmayı bırakıp sana gelsin". Bu noktada çıkan soru, portföy firmanın mıdır? yoksa o pozisyonda yıllarca çalışan kişiye mi aittir? Bu tip bir yaklaşımla gelen kişinin aynı zamanda, firmanın elbetteki kişiye olan güvenide sorgu altındadır. (şimdi bana serbest piyasa gibi fikirleri söyleyecek arakdaşlara şimdiden cevap vereyim "alakası yok"

Ancak Firmaların markalaşma yapısı altında ve ürünün satılması konusunda kişiden çok, firmanın kendi portföyü olmasıdır. Sonuçta karşıdaki firma "senin kara gözünü, kara kaşını" beğenerek ürünü almıyor. Senin temsil ettiğin firmanın güvencesi ile birlikte ürünü almaktadır. (Bu tip bir yorum daha çok FMCG ürünleri için geçerlidir.)

Esas önemli olan firmanın işe alacağı kişinin zekasına ve becerikliliğine güvenmesi gerekir. Ancak "markalaşma" hele ki "ihracat alanında markalaşma" çok farklı yaklaşımlar ile beraberinde firmanın yatırım yapma zorunluluğunu da getirmektedir"

O yüzden sorunuzun cevabına gelince; "Bunun güvenilir tarafı, sizin kendinize ne kadar çok güvendiğiniz ve bu konuda ne kadar becerikli olduğunuza bağlıdır". Eğer ki tanım ve basamak istiyorsanız, o zaman her hangi bir araştırma moturunda "ihracatta müşteri portöyü oluşturma" deyin, karşınıza dünya kadar basamaklar çıkacaktır.

Her ne kadar benim kendi düşünceme göre farklılık göstersede en basit anlamda yinede (bir profesyonel olarak) size basamaklardan bazılarını vereyim; firmanızı ve ürünleriniz tanıyın, firmanızı yurt dışına açılmadan önce ihracata hazır hale getirin (bu firmanın ürünlerinden, muhasebesel olarak ürün maaliyetine kadar her şeyi içerir), daha sonra firmanızın bilinen yabancı dillerde anlaşılabilir olduğundan emin olun. (örneğin sizin firmanızın web sitesine baktığım zaman sadece Türkçe olarak hazırlanmış olduğunu gördüm. Yurt dışından bir kişinin sizi nasıl anlamasını, ürünlerinizi tanımasını bekliyorsunuz? Mutlaka günümüzde, artık ingilizce, arapça, rusça, ispanyolca - ürünlerinizin sektörü bakımından olması gerekli bir dildir). Daha sonrasında uluslararası alanda firmanızın sektörüne bağlı tanınan fuarlara katılım yapın (Eğer ki firma ilk defa bu tip bir fuara katılacaksa, katılmadan önce sektörel bir fuarı gidip detaylı bir şekilde gezin), yukarıda ki yazılarda bir arkadaşım GTIP listelerinden bahsetmiş - kesinlikle doğru bir yaklaşımdır, daha önceden firmanızın ürünlerinin hangi ülkelere gittiğini öğrenebilirsiniz. Bu ülkelerin birindeki fuara gittiğiniz zaman, zaten portföyün kendiliğinden oluşmaya başladığını göreceksiniz. Ancak "firmanın mutlaka ön hazırlığını" yapın.


Diğer sorularınıza gelince...
"Kesin hedefe ulaştıran ihracat pazarlama teknikleri ve fikirleri nelerdir?"

Bu meslek sırrıdır söylenmez

Tecrübe ve eğitimle kazınılır.....


"Bütün yenilikçi ve global tekliflere açık bir firma global markete ismini nasıl duyurur?"


Başlı başına çok uzun bir konudur. Ancak firmanın ürünü için ne kadar çok yatırım yapıp yapmaması ve global anlamda "markalaşmayı" isteyip istememe durumu ile alakası vardır. Benim düşünceme göre ayrı bir profesyoneliktir ve global pazarlama konusudur. İhracata ciddi yaklaşan bir çok firmanın ARGE (inovasyon) ve pazarlama departmanları olduğunu görürsünüz. Bunun en büyük nedeni bundan dolayıdır. Lütfen satış ile pazarlamayı (markalaşmayı) birbirine karıştırmayın. İkisi beraber yürümesi gereken konulardır. Ancak satış - pazarlamasız yürüyebilir, ila ki bir ürünü satmak için pazarlamak zorunda değilsiniz (FMCG ürünleri hariç) - Bu ayrıca bir tartışma konusudur.

....

Buradakiler benim düşüncelerimdir. Okuyanlar katılmak zorunda değildir, ancak bu düşünceler yıllarca tecrübe ile ispatlanmıştır.

Sevgi ve Saygıyla kalın....

İzzet DURU